采購專業(yè)技能與綜合能力提升
【課程特點及受益】
詳細(xì)介紹了采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)、
采購談判等方面的基礎(chǔ)理論，業(yè)務(wù)框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與
供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念，并關(guān)注采購專業(yè)技能的提升，從而從中受益。
【授課方式與特點】
1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；
2.指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：集團(tuán)化采購理念與采購策略概述
1．如何理解采購在供應(yīng)鏈中的核心作用與地位？
◇價值鏈、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
◇SCOR供應(yīng)鏈模型介紹
◇供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)及要求
◇集團(tuán)化采購的目標(biāo)、要求及挑戰(zhàn)
ü采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉
ü采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
◇采購業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系
ü采購業(yè)務(wù)是采購部的業(yè)務(wù)嗎？
ü采購業(yè)務(wù)與研發(fā)的關(guān)系分析
ü采購業(yè)務(wù)與銷售的關(guān)系分析
ü采購業(yè)務(wù)與計劃的關(guān)系分析
ü采購業(yè)務(wù)與質(zhì)量的關(guān)系分析
ü采購業(yè)務(wù)與生產(chǎn)的關(guān)系分析
ü采購業(yè)務(wù)與物流的關(guān)系分析
◇傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷
◇采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇集團(tuán)化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇第三方采購（3PL）與快速反應(yīng)管理
◇VMI\CMI\JMI\HUB
◇Milk-Run
◇糖果人\JIT……
◇供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）
◇推式、拉式管理與庫存規(guī)劃
◇供應(yīng)鏈管理監(jiān)控平臺設(shè)計與智能分析工具……
n案例：
華為、富士康、康佳集團(tuán)采購與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對比分析；
n案例：“聯(lián)想\戴爾\小米”采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析；
第二部分：采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
1.基本的工作能力
◇分析問題的能力
◇預(yù)測與判斷能力
◇溝通與表達(dá)能力
◇人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……
2.基本的業(yè)務(wù)能力
◇產(chǎn)品熟悉能力
◇價格/成本分析
◇QCT管理
◇庫存管理
◇談判管理……
3.基本的個人素質(zhì)
◇職業(yè)操守與廉潔自律
◇學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力
◇成本意識
◇團(tuán)隊與合作意識
◇法務(wù)與合同知識
◇風(fēng)險管理與預(yù)測應(yīng)對能力
◇積極的職業(yè)心態(tài)……
4.采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
◇采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析
◇采購涉及的CRM
◇什么是“采購職業(yè)化”？
◇采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
◇采購人員必須具備的能力與知識
◇采購人員高效工作法則
◇采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
5.采購業(yè)務(wù)考核與績效體系設(shè)計
◇采購業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)
ü獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
ü以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
ü確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨
ü發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
ü開發(fā)潛在的供應(yīng)商……
◇采購業(yè)務(wù)
KPI體系的設(shè)計與發(fā)展
üQCT
üQCDS
üTQRDCSS
ü5R……
n案例：華為公司采購崗位及組織考核體系介紹；
n案例：某500強制造企業(yè)采購人員1-5級認(rèn)證體系介紹；
第三部分：采購組織、流程與制度建設(shè)
1．采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述
◇傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展
◇現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹
◇供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）
◇推式、拉式采購策略分析
◇第三方采購（3PL）策略分析
◇基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)
◇基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……
2．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？
◇采購組織機構(gòu)的搭建
◇采購業(yè)務(wù)績效的衡量
◇采購流程與制度的建立與保證
◇戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇采購管理策略分析……
3．采購流程的設(shè)計
◇流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
◇流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇流程4、執(zhí)行采購
◇流程5、供應(yīng)商
績效管理流程（QCDS…）
◇流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
◇分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析
◇如何選擇分散與集中的采購策略
◇如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？
◇大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
◇消耗類物資的集中采購模式分析……
n案例：“伊利”供應(yīng)商管理體系介紹與分享；
n案例：“蒙牛”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式詳細(xì)介紹。
第四部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源？
1．供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
◇供應(yīng)商開與評估的原則
◇供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇供應(yīng)商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇傳統(tǒng)采購渠道分析
◇現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
◇互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析
ü電商采購渠道
ü一攬子采購訂單與JIT供貨
ü長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT采購
üOEM\ODM采購\第三方采購……
3．供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
◇采購項目的分類
◇搜集廠商資料
◇供應(yīng)商調(diào)查
◇供應(yīng)商評估
◇送樣和小批量試驗
◇價格評估\篩選……
4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
◇供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
◇建立分析機制與績效標(biāo)準(zhǔn)
◇合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
5．供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
◇供應(yīng)商信用調(diào)查
◇供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)
n案例：“雀巢”“三階九步”法的供應(yīng)商評估體系介紹；
n案例：“三全食品”供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；
第五部分：采購戰(zhàn)略的制定與供應(yīng)商關(guān)系(SRM)維護(hù)、管理
1．采購戰(zhàn)略分析與制定
◇戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購
◇戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，實現(xiàn)差異化采購策略
◇戰(zhàn)略5：電子商務(wù)采購
◇戰(zhàn)略6：第三方采購……
2．采購戰(zhàn)術(shù)分析與制定
◇戰(zhàn)術(shù)1：一般性服務(wù)與產(chǎn)品的采購戰(zhàn)術(shù)分析
◇戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類的采購戰(zhàn)術(shù)分析
◇戰(zhàn)術(shù)3：高附加值類的采購戰(zhàn)術(shù)分析
◇戰(zhàn)術(shù)4：壟斷或準(zhǔn)壟斷類的采購戰(zhàn)術(shù)分析
◇戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類的采購戰(zhàn)術(shù)分析
◇戰(zhàn)術(shù)6：配套服務(wù)與產(chǎn)品的采購戰(zhàn)術(shù)分析……
3．供應(yīng)商關(guān)系（SRM）分析與維護(hù)策略
◇什么是供應(yīng)商關(guān)系管理（從CRM到SRM，再到SCM）？
◇傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇供應(yīng)商關(guān)系圖譜與管理策略分析
◇供應(yīng)定位模型與管理策略分析
ü買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
ü賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略
ü均勢的管理策略……
◇供應(yīng)商感知模型與管理策略分析
◇供應(yīng)商能力模型與管理策略分析
◇供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇及績效考核……
4．采購模式設(shè)計與選擇
◇標(biāo)準(zhǔn)采購訂單
◇一攬子采購訂單與長單采購
◇VMI\CMI\JMI采購
◇JIT\TOC\“糖果人”采購
◇Milk-Run采購
◇風(fēng)險采購
◇OEM采購……
5．如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？
6．如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？
n案例：快消品行業(yè)采購運作模式分析；
n案例：現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商合作策略與模式分析（系列經(jīng)典案例分析）。
第六部分：采購計劃、訂單交付管理及庫存控制
1.物資采購計劃制定方法
◇一般計劃方法
◇物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）……
◇如何管理與評估計劃變更？如何應(yīng)對計劃變更帶來的風(fēng)險與成本損失？
◇如何保證計劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
2.庫存控制方法與技巧
◇定期\定量庫存控制
◇經(jīng)濟(jì)訂貨批量
◇庫存分類管理：
üABC/2/8法則
ü周轉(zhuǎn)庫存、緩沖庫存、安全庫存……
◇產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法（產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用）
◇VMI、JIT、“糖果人“等模式……
3.其它庫存控制方法與策略
ü縮短提前期
ü采購批量管理
ü按經(jīng)濟(jì)批量訂購
ü加強預(yù)測
ü庫存物料標(biāo)準(zhǔn)化
ü及時處理呆滯物料……
4.如何做好庫存結(jié)構(gòu)分析與監(jiān)控？
◇庫存結(jié)構(gòu)分析的基礎(chǔ)與標(biāo)準(zhǔn)制定
◇低周轉(zhuǎn)、呆滯、死料、廢料的定義
◇物料低周轉(zhuǎn)的原因分析與處理策略
◇物料呆滯產(chǎn)生原因的分析、監(jiān)控與處理（處理原則、要求、途經(jīng)…替代、消耗、變買……）
◇庫存積壓資金的原因分析
◇在途物料的管理（供應(yīng)商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉、外部借料、發(fā)貨在途…）
◇超期物料的管理\來料不良的監(jiān)控與管理
◇呆壞帳的監(jiān)控與管理\RMA管理……
n案例：“傳統(tǒng)生產(chǎn)型”企業(yè)中經(jīng)常采用的20余種庫存控制方法案例講解；
n案例：“消費品行業(yè)”庫存風(fēng)險預(yù)警監(jiān)控、庫存結(jié)構(gòu)分析、庫存分級控制體系的經(jīng)驗探討。
第七部分：供應(yīng)商報價、成本分析與采購“總成本”控制
1．供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析技術(shù)
◇如何計算供應(yīng)商產(chǎn)品成本？
◇如何計算供應(yīng)商生產(chǎn)成本？
◇如何計算供應(yīng)商材料成本？
◇如何界定固定成本與可變成本？
◇如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2．采購總成本控制的策略與方法
◇如何通過設(shè)計控制來降低總成本？
◇如何通過性能控制來降低總成本？
◇如何通過質(zhì)量管理來降低總成本？
◇如何通過采購控制來降低總成本？
3．降低采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇VA/VE
◇目標(biāo)成本法
◇杠桿采購
◇價格與成本分析法
◇標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇長單與一攬子訂單
◇電子采購與第三方采購……
4．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇采購或外包的決擇
◇學(xué)習(xí)曲線法LEANINGCURVE
◇產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO
◇供應(yīng)商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）
◇作業(yè)成本導(dǎo)向法
◇折扣法\品質(zhì)分級法
◇一攬子\捆綁采購……
n案例：“富安娜”、“夢潔”等系列品牌企業(yè)采購總成本控制的特點及沙盤分析；
n案例：“外包采購”如何通過“項目管理+目標(biāo)管理”實際整體成本下降（系列案例）？
第八部分：采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧
1.采談判前的準(zhǔn)備與團(tuán)隊管理
◇采購談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析
◇采購談判的組織分工與團(tuán)隊管理
◇采購談判的組織原則與紀(jì)律
◇采購談判的資料搜集
◇采購需求分析
◇采購資源的市場分析
◇潛在供應(yīng)商的情報分析
◇團(tuán)隊模擬談判
2.采購談判戰(zhàn)略管理
◇買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇均勢的采購談判策略
3.采購談判戰(zhàn)術(shù)管理
◇針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
4.采購談判技巧
◇采購談判的禮儀
◇信息的對稱與不對稱
◇談判時機與節(jié)奏的控制技巧
◇談判團(tuán)隊角色的分工技巧
◇讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇討價還價的技巧、控制情緒技巧
n案例分析：三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例。