降低采購總成本的實戰(zhàn)技能
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：采購的成本理念、采購總成本的構(gòu)成，
采購成本分析的各種方法，供應商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板，及
采購談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧等方面的內(nèi)容，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1．豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2．指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3．操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4．通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5．氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購成本理念與采購總成本的構(gòu)成探討
1．采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下的原因分析與組織職責界定
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 我國產(chǎn)品成本的競爭優(yōu)劣勢分析……
2．采購總成本的構(gòu)成因素分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關(guān)系
◇ 采購成本與批量的關(guān)系
◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 采購成本與總成本的關(guān)系……
3．采購組織、流程、績效與采購成本的關(guān)系
◇ 采購組織的職能設置與采購總成本的關(guān)系
◇ 采購流程制度的設計與采購總成本的關(guān)系
ü 流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
ü 流程2、供應商資格的評定流程
ü 流程4、采購合同的執(zhí)行流程
ü 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
ü 流程6、供應商選擇流程……
◇ 采購績效的衡量體系與采購總成本的關(guān)系……
n 案例：華為、聯(lián)想、海爾：
供應商管理體系介紹與分享；
n 案例：我國制造業(yè)采購成本控制的優(yōu)勢與途徑分析。
第二部分：供應商成本構(gòu)成與定價分析
1. 供應商的成本結(jié)構(gòu)與構(gòu)成分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2. 影響成本的因素與環(huán)境分析
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 與供應商報價相關(guān)的因素
◇ 運輸和配送的因素
◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點 ……
3. 供應商定價模式分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
4. 供應商報價與折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
5. 常用價格分析方法與比較
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例：系列供應商成本分析模型及經(jīng)典案例研討；
n 案例：供應商定價策略系列經(jīng)典案例分析。
第三部分：采購成本控制體系分析與方法演練
1．采購總成本控制的體系、方法與技術(shù)介紹
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降低成本？
◇ 如何通過功能控制來降低成本？
◇ 如何通過性能控制來降低成本？
◇ 如何通過質(zhì)量管理來降低成本？
2．降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
3．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導向法
◇ 折扣法
◇ 品質(zhì)分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
n 案例：系列標桿企業(yè)采購總成本控制之道分析；
n 案例：某著名機械設備制造業(yè)如何通“
項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
案例：我國制造業(yè)低成本生存之道及模式探討。
第四部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理與采購成本控制
1．如何管理與維護供應商關(guān)系（SRM）來降低采購成本？
◇ 什么是供應商關(guān)系管理（SRM）？
◇ 供應商關(guān)系管理的目標是什么？
◇ 如何通過供應商關(guān)系管理獲取競爭優(yōu)勢？
◇ SRM1：供應商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略、及談判策略分析
◇ SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略、及談判策略分析
◇ SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略、及談判策略分析
◇ SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略、及談判策略分析……
n 案例：八種供應商關(guān)系模型（SRM）定位、及對應采購策略與采購成本的關(guān)系（經(jīng)典案例）。
2．采購戰(zhàn)略管理與分析
◇ 策略1：集中認證，分散采購
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略5：電子采購……
3．采購戰(zhàn)術(shù)及方案設計
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案設計
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類采購策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制類采購策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷類采購策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類采購策略
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類采購策略……
4．供應商合作模式的制定與選擇
◇ 標準訂單
◇ 一攬子訂單
◇ VMI
◇ 電子招標及網(wǎng)上采購
◇ 跨國采購及第三方采購
◇ “Milk-Run”采購
◇ “糖果人”采購
◇ 定貨點\MRP
◇ 電子商務采購（B2B）……
n 案例：某著名設備制造企業(yè)采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；
n 案例：某機械設備生產(chǎn)企業(yè)供應商管理策略與成本控制技術(shù)分析；
n 案例：3C行業(yè)供應商管理策略與技巧分析。
第五部分 采購計劃管理與庫存成本控制
1．需求預測模型與制定方法
◇ 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
◇ 市場測試法
◇ 定量分析法
◇ 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
2．采購計劃制定方法
◇ 一般計劃方法
◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）
◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……
3．如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
4．如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
◇ 定期\定量庫存控制
◇ 經(jīng)濟訂貨批量
◇ 庫存分類管理：
ü ABC\2\8法則
ü 周轉(zhuǎn)庫存
ü 緩沖庫存
ü 安全庫存……
◇ 產(chǎn)品預測準確率的控制方法（產(chǎn)品預測準確率模型及應用）
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
6．其它庫存控制方法與策略
ü 縮短提前期
ü 批量控制法
ü 寄售法
ü 按經(jīng)濟批量訂購
ü 減少庫存損耗
ü 加強預測
ü 庫存物料標準化
ü 及時處理呆滯物料……
7．如何做好庫存分析與監(jiān)控？
◇ 在途物料的管理（供應商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉、外部借料、發(fā)貨在途…）
◇ 低周轉(zhuǎn)、呆滯、死料、廢品的定義
◇ 物料低周轉(zhuǎn)的原因分析
◇ 物料呆滯產(chǎn)生原因的分析
◇ 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…）
◇ 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）
◇ 如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？
n 案例：“戴爾”、“小米”S&OP體系介紹；
n 案例：某知名制造企業(yè)呆滯物料處理處理辦法探討；
n 案例：某消費品生產(chǎn)企業(yè)《庫存分析報告》模板研討；
第六部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理與采購成本控制
1. 采談判前的準備與團隊管理
◇ 采購談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析
◇ 采購談判的組織分工與團隊管理
◇ 采購談判的組織原則與紀律
◇ 采購談判的資料搜集
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
◇ 潛在供應商的情報分析
◇ 團隊模擬談判
2. 采購談判戰(zhàn)略管理
◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 均勢的采購談判策略
3. 采購談判戰(zhàn)術(shù)管理
◇ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
4. 采購談判技巧
◇ 采購談判的禮儀
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
n 案例分析：采購
商務談判系列經(jīng)典案例分享與研討；
n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。
n 現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。