工業(yè)品營銷精英提升班
課程模塊：
工業(yè)品營銷系列之
大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
大客戶的“分工協(xié)作”
發(fā)展與提升大客戶關系
大客戶關系維護及談判策略
與高層互動的秘訣
提升大客戶的服務價值
工業(yè)品營銷系列之
模塊二：《項目銷售與管理》
項目營銷的新模式
如何有效找到關鍵人
項目有效推進的八大秘訣
成功銷售九字訣
項目有效管理的四大核心
工業(yè)品營銷系列之
模塊三：《高效團隊建設與管理》
銷售經(jīng)理的責任與角色轉換
績效考核與績效面談
工業(yè)品營銷系列之
模塊四：《渠道建設與管理》
如何同經(jīng)銷商進行有效的談判
有效處理渠道之間的沖突
制定代理政策來掌控經(jīng)銷商
有效的經(jīng)銷商管理
協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額的關鍵
工業(yè)品營銷系列之
觀念：服務不是工作
感知：客戶是唯一的標準
心態(tài)：站在對方的角度想問題
禮儀：完美的職業(yè)形象
技能：解決問題問題的溝通技能
客戶滿意的工具：滿足客戶需求
運營簡單有效的客戶滿意流程
協(xié)調：內部配合外部滿意
工業(yè)品營銷系列之
設計有效的銷售談判流程
運用有限的內部資源支持銷售
增強相關人員的專業(yè)收款知識，
理順內外部收款流程
提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力
工業(yè)品營銷系列之-----大客戶實戰(zhàn)營銷與管理
課程大綱:
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶的“分工協(xié)作”
項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃
信息篩選—四步流程
銷售過程管控：天龍八部
售后服務—四步流程
大客戶的關系管理-“三類關系”
客戶關系的三種類型
三、發(fā)展與提升大客戶關系
互相踢皮球怎辦？
如何促進采購項目前進
客戶內部采購流程是什么？
如何保證自己入圍供應商名單？
如何“找對人”？突破信息孤島？
采購項目拿下的關鍵點？
已經(jīng)確定其他競爭對手，怎辦？
案例：反敗為勝的訂單
四、大客戶關系維護策略
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關系
如何維護良好的客戶關系？
如何與不同采購角色溝通
融洽客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
五、與高層互動的秘訣
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論：如何借力打力來搞定高層呢？
六、大客戶的談判策略
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么？
七、提升大客戶的服務價值
如何兌現(xiàn)服務承諾？
大客戶服務的真諦？
一對一的大客戶服務如何做？
如何提供增值服務？
如何擴大市場份額？
如何讓大客戶跟著我走？（建立忠誠度）
挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務？
維護老客戶的同時，如何應對新的競爭對手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機制，迎接挑戰(zhàn)
工業(yè)品營銷系列之-----項目銷售與管理
課程大綱:
一、項目性營銷的新模式——“四度理論”
項目性銷售與快消品之間的五大特征；
項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
成為職業(yè)化顧問的三大關鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結構；
分析客戶內部的六個角色；
小秘PK線人
找到關鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術交流
第五部：框架性需求確認
第六部：項目評估
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！
四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
分析客戶內部采購流程
分析客戶內部的組織結構
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
說對話
發(fā)展關系，建立信任
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶？
做對事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？
五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？
如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域
工業(yè)品營銷系列之-----高效團隊的建設與管理
課程大綱:
一、銷售團隊的建設與發(fā)展階段管理對策
高效銷售團隊的金字塔模型
三種銷售團隊類型
銷售團隊的組織結構及優(yōu)化
銷售隊伍發(fā)展的四個階段
銷售團隊沖突管理
案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？
二、銷售經(jīng)理的責任與角色轉換
銷售經(jīng)理應該承擔哪些責任？
銷售經(jīng)理角色轉換困難的4個原因與剖析
銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
職業(yè)警言：不抱怨的世界
案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員
三、銷售人員激勵--調動下屬積極性
分析營銷人員士氣低落的13種原因
測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況
練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法
如何與內向下屬溝通?
綜合激勵方法的六個要素
為什么需要授權？
哪些事情需要授權？
有效授權的六個步驟詳解
視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？
四、績效考核與績效面談
銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
如何設績效目標與分配權重
攻守兩個階段銷售人員的關鍵考核要素
如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進計劃
PMI個人管理面談計劃
五、輔導銷售人員
教練式銷售經(jīng)理應該擔任的職責
工作中輔導的四個步驟
根據(jù)不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
解決能力問題的五步驟
教練的四大基本技巧
不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導
視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工
案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析
工業(yè)品營銷系列之-----渠道建設與管理
課程大綱:
一、渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式
工業(yè)渠道常見的六種類型
渠道發(fā)展的五個趨勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
評價渠道規(guī)劃方案的三個原則
建立渠道評估系統(tǒng)
渠道規(guī)劃的工具和具體方法
二、挑選與審核經(jīng)銷商
影響經(jīng)銷商選擇的因素分析
選擇經(jīng)銷商商時要了解的基本問題
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標準
經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
有效找到經(jīng)銷商的方法
三、如何同經(jīng)銷商進行有效的談判
如何與經(jīng)銷商不傷和氣中，進行談判？
如何爭取更多的談判砝碼？
如果經(jīng)銷商要求降價，怎辦？
如何針對不同的經(jīng)銷商進行談判？
談判達到雙贏的關鍵？
案例：談判五大情景
四、有效處理渠道之間的沖突
建立項目報備制
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣
案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
五、制定代理政策來掌控經(jīng)銷商
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的五大策略
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的五個準備
案例分析：更換經(jīng)銷商的風波
六、有效的經(jīng)銷商管理
80/20原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
七、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額的關鍵
A、對渠道的扶植與發(fā)展
經(jīng)銷商是如何賺錢的？
如何能夠使他們賺錢更快？
我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務清單
市場代表如何培訓經(jīng)銷商？
基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務一體化
推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務一體化工作的目標
B、協(xié)同經(jīng)銷商推進項目進展
發(fā)揮公司內部技術、市場部門的職責
如何建立以客戶為中心的服務體系
提升經(jīng)銷商的增值型服務能力
案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并發(fā)展經(jīng)銷商的忠誠度
何謂經(jīng)銷商的忠誠度
經(jīng)銷商忠誠度的價值
實施有效的經(jīng)銷商忠誠度管理
開展經(jīng)銷商忠誠活動的策略
經(jīng)銷商忠誠度的評估
從顧客槽中得到經(jīng)驗
案例分享：經(jīng)銷商的矩陣圖
工業(yè)品營銷系列之-----客戶服務的價值
課程大綱：
一、觀念：服務不是工作
理解客戶服務的本質
95%的客戶滿意代表我們成功嗎？
我們離卓越服務有多遠
影響服務效果的三大因素
客戶滿意與客戶忠誠的不同
客戶服務的核心始終關注客戶
二、感知：客戶是唯一的標準
期望與服務價值
關鍵時刻：客戶期望和感知的瞬間
客戶期望的價值階梯
客戶期望的影響因素
認知和事實哪個更有影響力
我們無法同客戶的認知爭辯
三、心態(tài)：站在對方的角度想問題
思維決定態(tài)度，態(tài)度決定行為
客戶看中態(tài)度，更看重結果
客服人員八大服務心態(tài)分析
服務心態(tài)的反省與改進計劃
四、禮儀：完美的職業(yè)形象
第一印象的重要和影響
專業(yè)商務形象的三大規(guī)則
商務儀表
服飾與職業(yè)形象
男士/女士商務服飾的要求
商務儀容
從頭到腳的整潔、干凈
從內而外的真誠、自然
肢體語言的魅力
表情神態(tài)禮儀
五、技能：解決問題問題的溝通技能
態(tài)度決定一切嗎？
溝通的基本要素
有效溝通的原則
聽、說、問的技巧
為客戶著想的技能訓練
把握客戶的期望：要求、需求、期望
探索需求的技巧：傾聽要點
錄像：如何獲得客戶的信任
給客戶適當?shù)奶嶙h
履行自己的提議
確認客戶的感受
六、客戶滿意的工具：滿足客戶需求的服務流程
不可不知的服務藍圖
關注接觸點的感知
服務藍圖與業(yè)務流程的關系
服務流程解決的核心問題
從服務流程角度理解管理
七、運營簡單有效的客戶滿意流程
建立以客戶為中心的流程與規(guī)范
服務流程變革的目標
流程優(yōu)化和再造的前提和條件
服務流程開發(fā)與優(yōu)化的黃金準則
服務流程開發(fā)與優(yōu)化的七步驟
服務流程開發(fā)與優(yōu)化的方法與技巧
流程開發(fā)與優(yōu)化的表現(xiàn)形式
流程接口的標準和控制是執(zhí)行的保障
流程開發(fā)、優(yōu)化和再造的誤區(qū)與注意點
八、協(xié)調：內部配合外部滿意
內部客戶的理念
內部配合順暢傳遞服務價值
九、付諸行動
培訓回顧與小結
制訂個人發(fā)展計劃
工業(yè)品營銷系列之-----應收賬款與風險管控
課程大綱:
一、銷售談判總論
談判是什么？
為什么學習談判技巧？
銷售談判流程祥解
談判中的雙贏把握
談判是一種投資
銷售談判中心理對抗的深入探討
二、銷售談判前的準備
談判前的幾種實用心態(tài)調整技巧
工具一：了解四種談判對手
案例討論：銷售談判結果判斷
工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術溝通
不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
三、高階層談判技巧
如何探詢對方最關注什么？如何提問？
如何主導談判？如何造勢？
如何松動對方立場
案例講解：開局過招N策略
談判中的人際關系把握
談判環(huán)境營造的學問
如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？
中場策略學習
如何進行讓步？
四、為什么一定要研究收款技巧?
應收帳款管理-下一個利潤增長點
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
各部門職責如何劃分
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
五、實務應用：公司內的策略性談判
攘外必先安內：公司內部談判對銷售人員的重要性
內部談判的兩個障礙
案例研討：如何與下屬談判
案例研討：如何與上級談判
案例研討：如何與同級其它部門談判
協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
六、專題研討：應收賬款管理與呆壞帳催收技巧
收款人種類
債務人的種類
債務人怎么想
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合