銷(xiāo)售量化管理-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與能力發(fā)展
【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！
銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核、
績(jī)效管理，以及
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)的能力發(fā)展、業(yè)績(jī)提升，成為困擾成熟期企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主要問(wèn)題。
目前絕大部分中國(guó)企業(yè)
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理常常面臨的困擾是：
1.銷(xiāo)售動(dòng)作混亂，無(wú)章可循，甚至變形，培養(yǎng)沒(méi)有章法，新人上道太慢；隊(duì)伍管理不成體系，不知如何下手，一抓就死，一放就亂；“雞肋”充斥，沒(méi)有形成人才梯隊(duì)；
2.銷(xiāo)售過(guò)程管理沒(méi)有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶(hù)基本由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷(xiāo)售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)，也造成企業(yè)結(jié)構(gòu)安全隱患
3.績(jī)效考核流于形式，年底算帳時(shí)，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒(méi)能起到激勵(lì)、刺激銷(xiāo)售人員的作用；
4.銷(xiāo)售指標(biāo)的預(yù)測(cè)和任務(wù)分配很難“壓”下去、很難在多個(gè)團(tuán)隊(duì)、人員、區(qū)域里找好平衡，每次都帶些盲目的劃分、艱苦的談判，都帶來(lái)負(fù)面影響；
5.銷(xiāo)售管理者的成長(zhǎng)和管理沒(méi)有奏效的方法，多靠年頭積累和對(duì)老板的忠心來(lái)啟用主管；大多能做到看好團(tuán)隊(duì)、維持住銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不能縱橫辟闔、統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、征戰(zhàn)疆場(chǎng)；
6.銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)會(huì)議只起到聯(lián)絡(luò)感情、通報(bào)情況、表決心的場(chǎng)所。沒(méi)有達(dá)到分析問(wèn)題、提煉經(jīng)驗(yàn)、策劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的效果。
本課程在解決以上企業(yè)實(shí)際績(jī)效管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力成長(zhǎng)問(wèn)題上，指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢(xún)解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。
【培訓(xùn)收益】
1.掌握如何制定銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，解決企業(yè)結(jié)構(gòu)安全問(wèn)題、快速穩(wěn)定地發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)力量--使企業(yè)的銷(xiāo)售運(yùn)作有章法有規(guī)律可依循、成功方法經(jīng)驗(yàn)可循環(huán)重復(fù)使用、銷(xiāo)售組織可準(zhǔn)確預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)、提前做銷(xiāo)售準(zhǔn)備和市場(chǎng)規(guī)劃成為可能；
2.學(xué)習(xí)如何通過(guò)量化的銷(xiāo)售管理循環(huán)，設(shè)置可評(píng)估、可復(fù)制、被考核者心服口服的績(jī)效考核內(nèi)容；通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)組織的績(jī)效文化，幫助企業(yè)徹底擺脫形式主義的績(jī)效管理困局；
3.掌握銷(xiāo)售人員的管理、激勵(lì)、利益與績(jī)效管理實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，使績(jī)效管理成為牽引銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)進(jìn)步、業(yè)績(jī)提升的有效工具；
4.提供銷(xiāo)售管理者能力發(fā)展路徑、實(shí)操方案和工作模板，提供菜單式解決方案。
【課程大綱】
序：營(yíng)銷(xiāo)力量提升地圖
一、銷(xiāo)售量化管理方法、工具
1.銷(xiāo)售流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析
2.客戶(hù)關(guān)系程度管理
3.銷(xiāo)售四要素分析法
4.客戶(hù)組織架構(gòu)圖分析法
5.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)與項(xiàng)目一覽表
6.如何評(píng)測(cè)管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
二、績(jī)效管理基本概念與流程
1.企業(yè)為什么需要績(jī)效管理
2.績(jī)效管理常見(jiàn)誤區(qū)
3.績(jī)效管理體系
4.績(jī)效考核技術(shù)
三、績(jī)效考核與銷(xiāo)售管理聯(lián)動(dòng)
1.
KPI量化指標(biāo)設(shè)計(jì).考核要點(diǎn)
2.關(guān)鍵行為指標(biāo)設(shè)計(jì).考核要點(diǎn)
3.KPI績(jī)效考核的溝通與測(cè)算銷(xiāo)售項(xiàng)目分析演示方法掌握
四、績(jī)效管理牽引團(tuán)隊(duì)力量提升
1.職類(lèi)職種
2.素質(zhì)模型
3.市場(chǎng)銷(xiāo)售類(lèi)員工素質(zhì)模型
4.素質(zhì)模型的應(yīng)用(招聘.績(jī)效.薪酬)
5.銷(xiāo)售管理者素質(zhì)模型
6.高潛質(zhì)管理者的識(shí)別.評(píng)價(jià).發(fā)展
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展實(shí)操工具
1.什么是經(jīng)營(yíng)檢討
2.建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)檢討制度
3.各級(jí)銷(xiāo)售人員述職模板
4.銷(xiāo)售述職的實(shí)施流程和評(píng)估管理