區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理
課程背景：
在開(kāi)源節(jié)流而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開(kāi)發(fā)是企業(yè)增加銷(xiāo)量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些軟實(shí)力的提升更是企業(yè)迎來(lái)春天的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？
難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？
缺乏科學(xué)、有效的渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？
實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門(mén)，造成談單成交率低，效果不明顯？
難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶(hù)“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？
區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。
課程目標(biāo)：
區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升
了解什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道及其渠道新定位
掌握新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的精細(xì)化管理
學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系
把握渠道開(kāi)發(fā)的步驟、方法與技巧
學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)
授課對(duì)象：
銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、核心業(yè)務(wù)員等
課程大綱：
第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練
算算你的時(shí)間價(jià)值
檢查一下你的時(shí)間管理
時(shí)間都到哪兒去了
高效時(shí)間管理的十個(gè)方法
區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析
(二)區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn)
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告文字表述的要求
(三)區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查和分析工具
區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析
營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析
(四)區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升
團(tuán)隊(duì)認(rèn)知
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧
團(tuán)隊(duì)決策技巧
召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧
培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧
第二章：渠道建設(shè)
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/div>
三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/div>
五、為什么要選擇和管理渠道？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場(chǎng)樣板化
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級(jí)化
第三章：如何開(kāi)發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到渠道里面的Keyman?
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇
6、拜訪客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)
7、提問(wèn)
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)六、渠道開(kāi)發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶(hù)的異議處理
4、與客戶(hù)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
七、合約締結(jié)
八、總結(jié)評(píng)價(jià)
九、渠道建檔
第四章：渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商）的激勵(lì)與管理維護(hù)
一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動(dòng)程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷(xiāo)售人員能否在工作中充當(dāng)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀
故事：王永慶賣(mài)大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
二、渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》
4、渠道管理管什么？
輔導(dǎo)
計(jì)劃
督導(dǎo)
管理
信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
設(shè)立與取消
銷(xiāo)售合同
客戶(hù)資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷(xiāo)售
銷(xiāo)售服務(wù)
培訓(xùn)
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫(kù)存管理
售點(diǎn)廣告
促銷(xiāo)活動(dòng)
回收貨款
收集信息
6、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷(xiāo)商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
√銷(xiāo)售回款管理
√庫(kù)存管理
√銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格、促銷(xiāo)管理
√分銷(xiāo)、零售客戶(hù)管理
√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
√市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的引導(dǎo)
√要貨計(jì)劃的管理
√物流、配送的管理
√競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商制定進(jìn)行管理
三、新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析