銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
課程背景
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，您是否有以下困惑：
1.我與業(yè)務(wù)員該保持怎樣的距離?是親近些還是疏遠(yuǎn)些?
2.我應(yīng)該是管理業(yè)務(wù)員，還是應(yīng)該去協(xié)助他們?
3.即使做了經(jīng)理，我仍然應(yīng)該堅(jiān)持自己跑業(yè)務(wù)?
4.選人重要還是育人重要?
5.哪些人合適做業(yè)務(wù)?
6.試用期短，很難看到新業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，如何評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員是否合適?
7.如何幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)?
9.如何通過(guò)激勵(lì)的方法去管理團(tuán)隊(duì)?
10.管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要大棒嗎?
以上問(wèn)題，將在《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》中得到解答！
課程時(shí)長(zhǎng)2天（共12小時(shí)）
課程大綱
第一部分、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
銷(xiāo)售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位，才能正確處理與團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系。本部分幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)管理者與團(tuán)隊(duì)關(guān)系中的常見(jiàn)誤區(qū)。
1.銷(xiāo)售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)
—經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)更需要誰(shuí)?
—什么是管理
2.銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)量
—銷(xiāo)售經(jīng)理是否應(yīng)該有自己的銷(xiāo)量指標(biāo)?
—銷(xiāo)售經(jīng)理的4項(xiàng)主要工作
3.銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員
—經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員的角色定位
—銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的距離如何確定?
—對(duì)下屬應(yīng)該嚴(yán)厲還是寬松?
第二部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立
團(tuán)隊(duì)的建立需要先從人員招聘開(kāi)始。本部分幫助學(xué)員解決：什么樣的業(yè)務(wù)員合適?業(yè)務(wù)員的招聘中，我們應(yīng)該注意哪些問(wèn)題?招聘流程應(yīng)該如何?
1.業(yè)務(wù)員的選擇問(wèn)題
—招人還是育人重要?
—什么樣的人合適?（能說(shuō)會(huì)道?）
—選擇業(yè)務(wù)員的幾個(gè)原則
2.業(yè)務(wù)員招聘過(guò)程
—招聘流程分析
3.業(yè)務(wù)員的試用
—試用期短，如何判斷業(yè)務(wù)員是否合適?
—影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的兩大因素
第三部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育
對(duì)業(yè)務(wù)員的培育是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責(zé)。在培訓(xùn)中要主要些什么?如何才能讓培訓(xùn)真正有效?業(yè)務(wù)員每天都會(huì)受到客戶(hù)的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)?銷(xiāo)售的真諦是什么?銷(xiāo)售過(guò)程中要注意什么?只有了解這些問(wèn)題才能指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，幫助他們提升業(yè)績(jī)。
1.培育下屬，是你的主要工作
2.培育下屬的幾個(gè)注意點(diǎn)
3.如何培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的心態(tài)?
—什么是正確的銷(xiāo)售心態(tài)?
—如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕?
4.如何提升業(yè)務(wù)員的技巧?
—銷(xiāo)售的真諦是什么?
—銷(xiāo)售應(yīng)遵循什么流程?
第四部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理
銷(xiāo)售管理的最終結(jié)果就是要提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但如何去提升業(yè)績(jī)?這對(duì)所有的銷(xiāo)售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷(xiāo)售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)員工作中的常見(jiàn)難題，并了解提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的主要方法。
1.業(yè)務(wù)員常見(jiàn)難題解決
—不知如何提升業(yè)績(jī)
—不知如何拜訪(fǎng)客戶(hù)
2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理的幾個(gè)相關(guān)原理
—業(yè)績(jī)是可以預(yù)測(cè)的
—銷(xiāo)售比例
—銷(xiāo)售周期
—銷(xiāo)售流程
3.如何抓業(yè)績(jī)?
—提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾個(gè)方法
第五部分、運(yùn)用激勵(lì)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
要有效地管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)是一個(gè)很重要的方法。你是否了解激勵(lì)的原理?如果手中沒(méi)有足夠的資源，有什么辦法去激勵(lì)下屬?
1.激勵(lì)的幾個(gè)原理
—需求層次分析
—公平性分析
2.你手中有什么激勵(lì)資源?
3.如何利用有限的資源去激勵(lì)下屬?
—低成本的激勵(lì)方法
4.激發(fā)業(yè)務(wù)員內(nèi)心的力量
—職業(yè)規(guī)劃管理
—愿景
第六部分、運(yùn)用懲罰管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
管理團(tuán)隊(duì)，單靠激勵(lì)行嗎?常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒?如何運(yùn)用大棒去進(jìn)行有效的管理?
1.是否需要大棒?
2.我們有哪些大棒?
—處罰制度—批評(píng)
3.如何更好地運(yùn)用大棒?
—下屬反感懲罰怎么辦?如何讓下屬心服口服?
—如何批評(píng)下屬?