專業(yè)銷售技巧
培訓(xùn)目的
1.培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)
2.了解銷售的基本原理
3.懂得銷售的正規(guī)流程
5.學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶
培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分心態(tài)與素質(zhì)
1.快樂銷售：我們選擇銷售的初衷是什么?
2.快樂購買：從客戶的角度看銷售
3.優(yōu)秀業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求
4.心態(tài)調(diào)整：樹立陽光心態(tài)
–心態(tài)對我們的影響
–樹立陽光心態(tài)的幾個(gè)方法
5.我們?yōu)檎l工作?建立正確的工作觀念
6.面對困難的心態(tài)
7.如何面對客戶的拒絕?
–面對拒絕的心態(tài)：做個(gè)自信的業(yè)務(wù)員
–遇到價(jià)格異議時(shí)的心態(tài)（討論）
8.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
第二部分銷售觀念溝通
1.了解銷售
–解讀銷售，銷售的真諦是什么?
–對銷售理解的誤區(qū)
2.產(chǎn)品同質(zhì)化，如何突破?
3.案例分析：煮熟的鴨子為什么飛了?
–銷售過程中起決定作用的幾類人
4.客戶關(guān)鍵人物分析
5.小心銷售過程中的雷區(qū)
6.安全走過雷區(qū)的方法
7.客戶類型分析及應(yīng)對方法
8.客戶購買動(dòng)力分析
9.客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
第三部分銷售溝通技巧
1.為什么要掌握溝通技巧：對業(yè)務(wù)員的好處、對客戶的好處
2.游戲:溝通
3.如何使溝通順暢?
4.溝通的金字塔原則
5.練習(xí)：金字塔原則應(yīng)用
6.有效的傾聽
–傾聽的誤區(qū)
–聆聽的五個(gè)層次
–聆聽的原則
7.如何與上司相處
8.如何與同事相處?
第四部分專業(yè)銷售流程
1.專業(yè)銷售應(yīng)遵循的流程
2.第一步，初步接觸
3.電話約見時(shí)要注意的幾個(gè)問題
4.第二步，發(fā)掘需求
5.需求的種類
6.提問的方法
7.SPIN銷售技術(shù)簡介
8.第三步，銷售陳述
9.特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法
10.第四步，達(dá)成銷售
11.掌握成交時(shí)機(jī)
12.提高銷售業(yè)績的幾個(gè)方法
第五部分提升業(yè)績秘訣
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個(gè)重要比例
2.銷售量是可以提前計(jì)算出來的：明明白白算清楚如何增加銷售額
3.小組討論：你的銷售比例如何
4.個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃：如何增加月銷售額
5.如何發(fā)問?客戶的回答方向你可以把握！
6.有條不紊，掌握銷售流程之重點(diǎn)
7.你知道”No”的價(jià)值嗎?
8.把握銷售周期，別讓你的業(yè)績坐過山車
9.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
10.練習(xí)：你需要多少潛在客戶?
11.如何分解你的銷售指標(biāo)?
12.客戶成交可能性分析
13.練習(xí)：如何分類客戶