課程背景:
首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。
迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗?xiàng)目的控單程度和
公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（NeilRackham）推出SPIN銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的
銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的
銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測和判斷。
為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個行業(yè)
866個大型銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時6年的跟蹤和統(tǒng)計分析。分析結(jié)果表明，
大型銷售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。
課程收益:
1.了解C139模型背景歷史及原理；
2.了解掌握9C、3F、1W特征及運(yùn)用要點(diǎn)；
3.了解掌握C內(nèi)情教練在不同階段指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的意義與要點(diǎn)；
4.熟練掌控贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)及分析要點(diǎn)，提高控單的判斷力；
5.熟練掌控
銷售團(tuán)隊控單定量技術(shù)，合理調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化；
6.學(xué)會利用C139模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；
7.通過C139模型指導(dǎo)代理商科學(xué)利用各種資源，快速辨別項(xiàng)目真實(shí)性，迅速提升項(xiàng)目贏單率。
8.了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
課程大綱：
開場白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……
第一單元如何建立你的內(nèi)線？
1.將來的內(nèi)線
①越早建立內(nèi)線越好
②小心建立多條內(nèi)線
③內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
2.線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
第二單元C139模型詳解
1.什么是C139模型
2.9個必清事項(xiàng)
◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖
3.3個趨贏力標(biāo)桿
◇工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖
4.1個決定力指標(biāo)
◇工具：1W輸贏單統(tǒng)計圖
5.C——來自教練的評分
第三單元如何完成C139各項(xiàng)指標(biāo)
1.項(xiàng)目銷售8個流程＆項(xiàng)目采購8個流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2.成功的銷售會談
3.客戶組織中各人員的角色定位
4.外部資源的整合
5.各參與者SWOT分析
6.影響項(xiàng)目的8項(xiàng)關(guān)鍵成功因素
7.如何贏取3F
第四單元用C139值判斷大項(xiàng)目控單力
1.贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)
◇工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計
◇工具：訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖
◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
成單區(qū)——C139≥1W1F6C協(xié)助銷售成單率——90％
失單區(qū)——C139≤0W2F6C協(xié)助銷售成單率——20％
抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C協(xié)助銷售成單率——10％
◇工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測評現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況
第五單元用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1.代理商合作的3個原則
2.代理商項(xiàng)目支持的2個標(biāo)準(zhǔn)
3.代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個目的