大客戶銷(xiāo)售技巧與客戶關(guān)系管理
課程收獲：
1、了解掌握
大客戶分級(jí)的必要性與方法
2、熟悉大客戶銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法
3、掌握科學(xué)的大客戶銷(xiāo)售流程，從而增加成交的可能
4、充分了解大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足，從而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧
課程大綱：
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3、"采購(gòu)氛圍"與基于談判的4種類(lèi)型客戶分析
4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
5、大客戶銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6、大客戶銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7、練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
（2）"喜劇演員法"：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
（3）"投其所好法"：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
2、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
（1）客戶關(guān)系管理的定義
（2）關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
（3）關(guān)系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關(guān)系類(lèi)型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
（5）客戶關(guān)懷公式
4、測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方
6、"全腦優(yōu)勢(shì)法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
（3）與12種不同類(lèi)型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3、視頻研討："次序技術(shù)"在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
（1）說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
（2）力量型提問(wèn)的使用
4、帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
7、角色扮演
四、信用管理維系大客戶關(guān)系
1、
應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？
4、
銷(xiāo)售人員的職責(zé)：保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
5、賒銷(xiāo)的十大好處
6、你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)
7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
8、應(yīng)收賬款的成本
五、專(zhuān)題討論:大客戶銷(xiāo)售回款管理
1、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)：
（1）賒銷(xiāo)等于銷(xiāo)售
（2）收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
2、收款人種類(lèi)
3、債務(wù)人的種類(lèi)
4、債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
5、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽(tīng)客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)