卓越銷售經(jīng)理的五項修煉
【課程介紹】
銷售經(jīng)理要做的工作，與
銷售人員是完全不同的。銷售人員只要努力工作，把自己的業(yè)績指標(biāo)完成就行了。但作為銷售管理者，則要對整個團隊的業(yè)績負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理需要精心挑選銷售業(yè)務(wù)人員，組建
銷售團隊，然后還要培訓(xùn)、激勵、督導(dǎo)他們。
因此，銷售經(jīng)理需要的工作能力，與銷售人員是有很大差別的。也就是說，能成為一個好的銷售人員，不一定能成為一個好的銷售經(jīng)理。
成為銷售經(jīng)理后一個重大的挑戰(zhàn)就是學(xué)習(xí)。銷售管理者必須盡快地明確自己的職業(yè)轉(zhuǎn)變與定位，學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬、激勵下屬、督導(dǎo)下屬的技能，帶領(lǐng)銷售團隊去克服一個個困難，取得好的業(yè)績。從銷售人員到銷售經(jīng)理，再到更高的職位，這是一個成長過程。如要能更快、更好地成長，就必須要盡快提升自己的管理能力與素質(zhì)。
【培訓(xùn)時長】
2天（共12小時）
【培訓(xùn)大綱】
第一項修煉：銷售經(jīng)理的定位
一、銷售經(jīng)理的工作定位
1.銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么?
–案例：負(fù)責(zé)任的銷售經(jīng)理
2.銷售經(jīng)理應(yīng)該忙嗎?
–討論：忙碌的銷售經(jīng)理還是清閑的銷售經(jīng)理好?
–正確看待忙與不忙
3.銷售經(jīng)理的主要工作
–銷售經(jīng)理的四項主要工作
–案例：如何設(shè)立助手
–案例：困惑的銷售經(jīng)理
二、銷售經(jīng)理與公司的定位
1.銷售經(jīng)理代表誰的利益?
2.利益發(fā)生沖突時，怎么辦?
–討論：欽差大臣還是民意代表?
–案例：這個經(jīng)理到底要不要跟老板說?
三、銷售經(jīng)理與上司的定位
1.從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2.上司不對怎么辦?
–案例
四、銷售經(jīng)理與同事的定位
1.內(nèi)部客戶的概念
–案例：銷售經(jīng)理與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2.合作伙伴
–討論：哪個部門更重要?
3.理解部門間的制約
–案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理
4.建立私交
五、銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的定位
1.與業(yè)務(wù)員的距離問題
–討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離?
–案例：兄弟?
2.對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容?
–討論：人的本性
–討論：慈不掌兵還是愛兵如子?
3.如何幫助業(yè)務(wù)員成長?
–討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎?
–在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個怎樣的上司?
第二項修煉：銷售經(jīng)理的管理技巧
1.權(quán)利與管理
–解讀銷售經(jīng)理的權(quán)利
2.影響力與管理
–銷售經(jīng)理如何建立自己的影響力
3.信任與管理
–銷售經(jīng)理如何建立信任
–管理與領(lǐng)導(dǎo)力的不同
–如何選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方法?
一、銷售流程
1.為什么需要流程?
2.銷售需要遵循的流程
3.各個流程的注意點
二、銷售漏斗與銷售周期
1.銷售漏斗對銷售管理的啟示
2.銷售周期對銷售管理的啟示
三、顧問式銷售技巧
1.顧問式銷售原理
2.顧問式銷售技巧簡介
1.你不是與一個人在戰(zhàn)斗—大客戶銷售中的五個關(guān)鍵人物
2.五個人的特點
3.如何應(yīng)對五個人
五、潛在客戶開發(fā)與管理
1.潛在客戶分類系統(tǒng)
2.利用潛在客戶分類系統(tǒng)進行銷售預(yù)測
一、銷售經(jīng)理與上司的溝通
1.我與上司沖突了，怎么辦?
2.遇到能力不足的上司，怎么辦?
3.與上司溝通的3個原則
二、銷售經(jīng)理與同事的溝通
1.同事不與我配合怎么辦?
2.與同事溝通的原則
三、與下屬溝通的技巧
1.如何給予下屬反饋?
2.如何表揚下屬?
3.如何批評下屬
第五項修煉：銷售經(jīng)理的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?–我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
2.如何提升自己的管理技能?
–提高管理技能的3個途徑
–管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性?
–管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦?
3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
–案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
–如何破解陷阱?