金牌銷(xiāo)售的渠道建設(shè)與管理
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課程收益：
按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到 在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶(hù)、贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶(hù)
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問(wèn)題
→ 我們賣(mài)的是什么 --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→ 賣(mài)給誰(shuí)?--- 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里
→ 他們有什么特點(diǎn)?
→ 他們大都在什么地方賣(mài)?
→ 我們產(chǎn)品（用戶(hù)）通過(guò)誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品?
→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?
第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
一. 不可回避的危機(jī)
二. 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
三. 如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
四. 如何具體處理所面臨的危機(jī)
事先預(yù)測(cè)
迅速反應(yīng)
尊重事實(shí)
承擔(dān)責(zé)任
坦誠(chéng)溝通
靈活變通
第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理
一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
→ 外部環(huán)境
→ 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
→ 渠道管理的四項(xiàng)原則
→ 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
★ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
→ 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
→ 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---
→ 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---
★ 渠道建設(shè)中的幾種思考：
→ 銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
→ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
→ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
→ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
→ 合作只是暫時(shí)的？
→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
? ★ 我們的結(jié)論是---
→ 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
→ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
→ 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
→ 廠家可以提供的幫助
→ 廠家額外提供的服務(wù)
? ★ 我們的結(jié)論是--
→ 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三．經(jīng)銷(xiāo)商的管理
? → 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
? → 如何制訂分銷(xiāo)政策
→ 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
→ 價(jià)格和返利政策
→ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
→ 促銷(xiāo)政策
→ 客戶(hù)服務(wù)政策
→ 客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
→ 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
→ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
→ 定額
→ 重要的可量化的信息補(bǔ)充
→ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
* 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
→ 定額完成率
→ 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
→ 客戶(hù)滿意度
→ 市場(chǎng)增長(zhǎng)率
→ 市場(chǎng)份額
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
四．如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
★ 與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
* 表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
* 充分表達(dá)自我
★ 有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
★ 兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
★ 有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
★ 做一個(gè)“有心人”---
→ 當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)；
→ 當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)；
→ 當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
→ 當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)；
五．渠道沖突的管理：
★ 渠道之間有哪些沖突？
→ 市場(chǎng)范圍的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
→ 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
★ 利益的沖突是：
★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
→ 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
→ 界定價(jià)格體系
→ 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）
→ 不同類(lèi)型渠道不同政策
→ 新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
→ 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
六．銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
★ 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
→ 銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
→ 銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
→ 銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
→ 銷(xiāo)售拜訪制度的建立
* 庫(kù)存
* 銷(xiāo)售完成
* 市場(chǎng)政策的執(zhí)行
* 市場(chǎng)信息反饋
* 財(cái)務(wù)
★ 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
→ 在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
→ 控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
→ 現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
→ 公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
→ 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
→ 那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
→ 越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
→ 客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
七．客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
→ 銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
→ 內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
→ 關(guān)鍵人員變動(dòng)
→ 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
→ 帳齡急劇惡化
→ 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
八．課堂演練：
講師介紹：PHILIPS
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；