定向引爆式大客戶銷售
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【課程收獲】
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能；
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如；
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法；
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
【課程設(shè)置】
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)
1.2大客戶銷售的6步分析法
1.3銷售和購買流程的比較
1.4大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.2問找到目標(biāo)客戶
2.3大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5客戶開拓的12種方法
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1客戶購買魔方
3.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2建立客戶關(guān)系
4.2.1種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1企業(yè)的2類需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹
5.4組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6提問的4種方式
5.7有效聆聽8種方法
5.8Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1制作建議書的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2產(chǎn)品/解決方案演示
6.3使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1簡單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2商務(wù)談判
7.2.1議價(jià)模型
7.2.2開局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3中場談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷售
8.3轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
【師資介紹】
李成林老師：國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作19年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任通訊行業(yè)銷售副總裁，有與運(yùn)營商及最終客戶合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
19年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，從事培訓(xùn)行業(yè)多年，500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【學(xué)員評價(jià)】
LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
中國移動(dòng)新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄：“李老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)還會請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”