出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判及國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理
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【課程大綱】
第一天：出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判（陳碩老師）
第一部分 出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)
經(jīng)銷商！！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉！！
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）
2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶的意向？6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效
溝通技巧（重點(diǎn)）
1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國(guó)別特征對(duì)
商務(wù)談判影響4、海外客戶的溝通策略5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略9、海外客戶跟進(jìn)策略10、海外
大客戶的開(kāi)發(fā)與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略12、獲取超級(jí)訂單
13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
第二部分 弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略
一 弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備
1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶定位
3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備
二 弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶群體分析4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷商參展5、參展?fàn)I銷技巧
6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧7、參展中的買方心理透視8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧
9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會(huì)中的提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略
三 老客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的3、如何通過(guò)交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶
4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧5、交易會(huì)上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過(guò)觀展獲取對(duì)手的老客戶信息
第四講 展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點(diǎn)2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
第三部分 海外市場(chǎng)的非傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)與拓展
一 新形勢(shì)下海外新興市場(chǎng)拓展的總體戰(zhàn)略思想
1.出口市場(chǎng)多元化2.使用價(jià)值擴(kuò)大化3.生產(chǎn)加工全球化4.供應(yīng)鏈佈局全球化5.固定資產(chǎn)虛擬化
6.經(jīng)銷渠道終端化7.分銷體系本地化8.成本控制全球化9.速度與周轉(zhuǎn)10.客戶終端化
11.長(zhǎng)尾客戶重于黃金客戶12.攫取海外人才和攫取分銷終端13.電子商務(wù)+國(guó)際配送
二 海外市場(chǎng)的非傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)與拓展
1.貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷2.國(guó)際供應(yīng)鏈與樣板工廠3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作
4.做厚客戶界面，強(qiáng)調(diào)客戶終端化5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\(yùn)營(yíng)體系
6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥(niǎo)7.產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)際化
三 電子商務(wù)交易平臺(tái)+國(guó)際配送
1.供應(yīng)方國(guó)際電子交易平臺(tái)2.經(jīng)銷方國(guó)際電子交易平臺(tái)3.第三方國(guó)際電子交易平臺(tái)
4.供應(yīng)方物流+國(guó)際配送5.經(jīng)銷方物流+國(guó)際配送6.第三方物流+國(guó)際配送7.第四方物流+國(guó)際配送
8.面對(duì)客戶終端化，實(shí)現(xiàn)B2C+國(guó)際配送9.面對(duì)分銷終端化，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送
10.面對(duì)客戶集團(tuán)化，實(shí)現(xiàn)B2A+國(guó)際配送11.面對(duì)採(cǎi)購(gòu)商，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送
12.面對(duì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送13.面對(duì)長(zhǎng)尾零售客戶群，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送
四 電子商務(wù)模式下的海外客戶開(kāi)發(fā)溝通與訂單獲取
1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)
2、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略
3、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道
4、電子商務(wù)的國(guó)別特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品海外行銷與開(kāi)發(fā)的影響
5、進(jìn)口商和海外客戶的層級(jí)分析
6、哪些客戶擅長(zhǎng)和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際採(cǎi)購(gòu)或產(chǎn)品進(jìn)口
7、不同層級(jí)的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際採(cǎi)購(gòu)時(shí)的差異和特點(diǎn)
8、國(guó)別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)採(cǎi)購(gòu)行為的
9、針對(duì)不同客戶層級(jí)和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略
10、如何有效利用搜索引擎開(kāi)發(fā)海外客戶
11、電子商務(wù)平臺(tái)的分類和各自利弊分析
12、電子商務(wù)交易平臺(tái)與搜索引擎的關(guān)系
13、電子商務(wù)平臺(tái)與商品屬性
14、電子商務(wù)平臺(tái)與客戶層級(jí)
15、線上交易
16、電子商務(wù)平臺(tái)與企業(yè)產(chǎn)品推廣
17、事例舉證電子商務(wù)平臺(tái)的客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程
18、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)
19、如何通過(guò)有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
20、保持與客戶溝通的關(guān)鍵
21、完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問(wèn)題
第二天：國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理（外貿(mào)業(yè)務(wù)專家、銀行結(jié)算業(yè)務(wù)專家）
第四部分 國(guó)際結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)管理
1、國(guó)際結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避2、各種國(guó)際結(jié)算方式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
3、國(guó)際結(jié)算單據(jù)應(yīng)用 4、信用證業(yè)務(wù)
第五部分 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理與出口信用保險(xiǎn)