大客戶營銷策略與談判技巧
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第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析、競爭的六個層次
5、
大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
3、大客戶市場環(huán)境的變遷
4、供應(yīng)商對于客戶的層次
5、客戶的購買心理
6、
銷售人員的三個級別、超級銷售
7、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源、購買者分析
4、采購決策中五種角色、客戶決策時關(guān)心什么？ 第四單元：拜訪大客戶判定商機
1、開始接觸-專業(yè)地結(jié)束-拜訪后的跟進-有效判定商機
第五單元：有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任、有效溝通、處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)營銷
3、重新定義營銷組合
4、長期競爭優(yōu)勢的取得
5、什么是忠誠客戶？顧客滿意度
6、為什么服務(wù)營銷如此重要？