大客戶銷售策略與管理
作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
課程大綱：
一、
大客戶的定義及特征
大客戶的定義
大客戶的特征
大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
案例分析
二、針對(duì)大客戶的信息收集工作
客戶背景資料的收集
項(xiàng)目背景資料的收集
客戶個(gè)人背景資料的收集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景資料的收集
三、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素
大客戶采購(gòu)的內(nèi)在四大驅(qū)動(dòng)因素
驅(qū)動(dòng)因素之間的相互作用及關(guān)系
情景課堂：
財(cái)務(wù)管理軟件的銷售
四、大客戶銷售中的四種力量
大客戶銷售中的四種力量
大客戶銷售中信任關(guān)系的四種類型
與大客戶成為合作伙伴的三種途徑
五、大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買承諾
安裝實(shí)施
六、大客戶
銷售人員的3種類型
獵手型銷售
顧問(wèn)型銷售
戰(zhàn)略伙伴型銷售
七、大客戶銷售中的八種武器
大客戶銷售中的八種常用利器
八、大客戶銷售中的輔助技能
演示技巧
談判技巧
團(tuán)隊(duì)合作
九、大客戶管理的相關(guān)問(wèn)題
大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)始
組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
學(xué)會(huì)在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)
戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略大客戶流失周期
防止戰(zhàn)略大客戶流失
學(xué)會(huì)在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟