客戶檔案與銷售動(dòng)作管理
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程背景：
客戶檔案管理不僅是對(duì)客戶信息的管理；更是對(duì)客戶銷售動(dòng)作的管理；
客戶檔案不僅是管理工具，更是助銷工具；
新客戶增長(zhǎng)緩慢，成交率降低；
老客戶流失嚴(yán)重，缺乏深度開發(fā)的手段；
人員跳槽之后，客戶資源難以控制；
搞不清銷售目標(biāo)、客戶資源、銷售動(dòng)作之間的關(guān)系；
關(guān)鍵銷售動(dòng)作沒有得到有效控制；
客戶開發(fā)僅憑感覺，見招拆招，缺乏套路；
客戶資料管理混亂，不能繼承，不能支持銷售；
銷售費(fèi)用混亂，找不到原因及控制點(diǎn)；
解決以上問題建議：
1、強(qiáng)化《客戶檔案》管理—固化關(guān)鍵銷售動(dòng)作，及時(shí)掌控銷售狀況；
2、創(chuàng)新《客戶檔案》使用—工具化剖析客戶成敗因素，形成進(jìn)攻套路；
3、強(qiáng)化《客戶檔案》監(jiān)督—真實(shí)記錄客戶信息，實(shí)現(xiàn)客戶傳承。
【課程內(nèi)容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
« 單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
« 單兵技能要依靠訓(xùn)練
« 裝備是“固化”的技能
« 裝備實(shí)現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說明：?jiǎn)伪b備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強(qiáng)大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
« 銷售動(dòng)作可以追述；
« 客戶成敗可以分析；
« 銷售經(jīng)驗(yàn)可以繼承；
« 工作成果可以量化；
本段說明：客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作與管理動(dòng)作結(jié)合。它不僅要實(shí)現(xiàn)客戶信息的及時(shí)保存，更要實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作與銷售經(jīng)驗(yàn)的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
« 客戶檔案與新老客戶策略
« 客戶檔案與關(guān)鍵銷售指標(biāo)
« 客戶檔案與客戶開發(fā)成本
« 客戶檔案與銷售計(jì)劃管理
« 客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
« 客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說明： 通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進(jìn)攻線路設(shè)計(jì)、關(guān)鍵銷售動(dòng)作落實(shí)、日常自我輔導(dǎo)等工作。
四、《客戶檔案》的填寫
« 《客戶檔案》的工具結(jié)構(gòu)
« 《客戶檔案》的填寫原則
« 《新、老客戶檔案》填寫范例
« 《客戶檔案》的輔助工具
« 《客戶檔案》的常見問題
本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護(hù)、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作落實(shí)、管理動(dòng)作跟進(jìn)、銷售增長(zhǎng)的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
« ABCD客戶進(jìn)階分析工具
« 成敗因素統(tǒng)計(jì)分析工具
« 銷售機(jī)會(huì)獲得分析工具
« 客戶成本分析工具
本段說明：分析是對(duì)客戶檔案的重要應(yīng)用，沒有分析就沒有應(yīng)用，因此銷售人員不僅要學(xué)會(huì)填寫，更要掌握相關(guān)的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，并制定下一步的銷售動(dòng)作。
六、《客戶檔案》用起來
« 訓(xùn)練與輔導(dǎo)
« 管理與習(xí)慣
« 利益與考核
« 干部身先士卒
本段說明：《客戶檔案》要經(jīng)過必要的輔導(dǎo)培訓(xùn)，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習(xí)慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認(rèn)可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機(jī)組成部分.