供應(yīng)商管理、成本控制與談判技巧（MRO）
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了間接物資（MRO）
采購(gòu)管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注間接物資（MRO）管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益：
了解間接物資（MRO）采購(gòu)的特點(diǎn)及模式，掌握間接物資采購(gòu)體系建立與管理的方法；
了解并掌握間接物資（MRO）采購(gòu)的流程、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并熟悉分析與運(yùn)用；
了解并掌握預(yù)算及計(jì)劃模式下的間接物資（MRO）的計(jì)劃、采購(gòu)、庫(kù)存管理方法與技巧；
【授課方式與特點(diǎn)】
豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
采購(gòu)理念與采購(gòu)策略概述
◇ 生產(chǎn)物資與間接物資（MRO）采購(gòu)的區(qū)別與聯(lián)系
◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷
◇ 采購(gòu)戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹
◇ 第三方采購(gòu)（3PL）管理
◇ 采購(gòu)?fù)獍?OEM\ODM)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購(gòu)管理戰(zhàn)略分析……
供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則
◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程
◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程
◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購(gòu)執(zhí)行流程
供應(yīng)商體系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
案例：
華為公司“MRO”采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹；
案例：某集團(tuán)公司采購(gòu)體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購(gòu)業(yè)務(wù)單元管理）；
第二部分：如何開(kāi)發(fā)、評(píng)估與拓展供應(yīng)商資源？
間接物資（MRO）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估概述
◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
間接物資（MRO）供應(yīng)商渠道分析與拓展
◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析
◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析
◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析
電商采購(gòu)渠道
一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨
長(zhǎng)單采購(gòu)
VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)
第三方采購(gòu)……
間接物資（MRO）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟
◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)
◇ 搜集廠(chǎng)商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評(píng)估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價(jià)格評(píng)估
◇ 篩選……
間接物資（MRO）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法
◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
間接物資（MRO）供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)
如何戰(zhàn)略性地選擇間接物資（MRO）供應(yīng)商？
◇ 供應(yīng)商選擇原則介紹
◇ 如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇
◇ 如何從QCT來(lái)選擇供應(yīng)商？……
案例：系列標(biāo)桿企業(yè)MRO外包供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；
第三部分：品類(lèi)差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理
間接物資（MRO）采購(gòu)戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇ 策略4：第三方采購(gòu)
◇ 策略5：電子商務(wù)采購(gòu)
◇ 策略6：標(biāo)桿化招標(biāo)……
品類(lèi)差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類(lèi)的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類(lèi)物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類(lèi)物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定……
合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
電子商務(wù)的合作模式評(píng)估
標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估
一攬子訂單的合作模式評(píng)估
VMI\Milk-Run
JIT的合作模式評(píng)估
訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式評(píng)估
“糖果人”的合作模式評(píng)估
第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估……
如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……
案例：某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)備、儀器儀表投標(biāo)采購(gòu)策略探討；
案例：“第三方”工業(yè)品間接物資（MRO）采購(gòu)平臺(tái)的選擇策略案例分析；
第四部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理
供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
計(jì)劃交付率
成本優(yōu)勢(shì)
材料合格率（PPM）
批次合格率
整體配合度與服務(wù)水平
如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？
淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……
供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM5：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM6：賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……
供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)
供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配
供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……
案例：MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)中的“物流外包”、“后勤外包”等MRO采購(gòu)案例分析；
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）。
第五部分：供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估模型與方案設(shè)計(jì)
供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
及時(shí)交付率
成本優(yōu)勢(shì)
材料合格率（PPM）
批次合格率
整體配合度與服務(wù)水平
淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……
供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)
供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……
案例：“華為”供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系詳細(xì)解讀；
案例：系列招標(biāo)管理、
合同管理案例研討。
第六部分：采購(gòu)成本理念與采購(gòu)總成本構(gòu)成分析
采購(gòu)成本理念分析與探討
采購(gòu)成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責(zé)部門(mén)？
采購(gòu)成本降低的主要途徑分析與研討
采購(gòu)成本控制目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)的設(shè)置原則探討
我國(guó)產(chǎn)品與服務(wù)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)探討……
2. 影響采購(gòu)成本構(gòu)成的定性分析
◇ 采購(gòu)成本與行業(yè)特點(diǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系
◇ PMI的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影響采購(gòu)成本構(gòu)成的定量分析
◇ 采購(gòu)總成本模型介紹
◇ 采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與批量的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與總成本的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
案例：“三一重工”的MRO外包策略在成本上的優(yōu)勢(shì)分析；
第七部分：供應(yīng)商成本分析與定價(jià)策略探討
1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本、人工成本及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本？
◇ 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)成本分析
2. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
◇ 投標(biāo)定價(jià)法
3. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案
◇ 與公布價(jià)格的比較
◇ 歷史對(duì)比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實(shí)績(jī)法
◇ 目標(biāo)價(jià)格
◇ 橫向比較法………
案例分析：系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享；
第八部分：采購(gòu)總成本控制途徑與措施
1. 采購(gòu)成本控制的方法與技術(shù)簡(jiǎn)介
◇ 傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
◇ 如何通過(guò)設(shè)計(jì)控制來(lái)降成本？
◇ 如何通過(guò)性能控制來(lái)降成本？
◇ 如何通過(guò)質(zhì)量管理來(lái)降成本？
◇ 如何通過(guò)采購(gòu)控制來(lái)降成本？
2. 降低采購(gòu)成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ ABC法
◇ 目標(biāo)成本法
◇ 杠桿采購(gòu)與招標(biāo)
◇ 價(jià)格與成本分析法
◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單
◇ 電子采購(gòu)與第三方采購(gòu)……
3. 其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學(xué)習(xí)曲線(xiàn)LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法
◇ 折扣法
◇ 品質(zhì)分級(jí)法
◇ 期貨與捆綁采購(gòu)……
案例：某著名機(jī)械制造業(yè)如何通“
項(xiàng)目管理+外包管理”實(shí)際MRO成本下降30%以上？
第九部分：
采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1. 談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買(mǎi)方的議價(jià)能力
◇ 賣(mài)方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣(mài)方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
4. 談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)
◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享；
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；
第十部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略管理---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！）
買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零……
賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購(gòu)
◇ 原廠(chǎng)采購(gòu)
◇ 長(zhǎng)期合作……
均勢(shì)的談判策略
◇ 察言觀(guān)色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）？
第十一部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)管理---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法……
針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
案例：收集談判過(guò)程的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；
第十二部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 談判的禮儀
2. 談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。