大客戶營銷項(xiàng)目管理
課程背景:
本課程通過國際知名公司的優(yōu)秀營銷人員發(fā)展和銷售
項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，體會優(yōu)秀營銷人員應(yīng)該掌握的基本素質(zhì)和營銷知識，了解
大客戶特別是政府客戶的
溝通技巧，將一個(gè)銷售的全過程分為六個(gè)階段，詳細(xì)介紹每個(gè)階段的相關(guān)活動(dòng)和注意事項(xiàng)，通過案例和實(shí)用的檢查要素讓學(xué)員們能學(xué)會在各階段怎樣在合理的費(fèi)用下有效開展活動(dòng)。并學(xué)會銷售分析的內(nèi)容與技巧，項(xiàng)目計(jì)劃的技巧，項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目合同簽訂以及服務(wù)中如何營利和產(chǎn)生新的項(xiàng)目的技巧。
培訓(xùn)對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售項(xiàng)目主管、區(qū)域經(jīng)理等。
課程收益:
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握大客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項(xiàng)目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項(xiàng)目的計(jì)劃來監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程并避免風(fēng)險(xiǎn)
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù),關(guān)系,技術(shù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項(xiàng)目機(jī)會
培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程大綱：
第一章：營銷人員基本素質(zhì)
1、營銷人員必備素質(zhì)
2、營銷人員必備知識
3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章：大客戶銷售中的溝通技巧
1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)
8、總結(jié)
第三章：銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
1、銷售項(xiàng)目的分類
2、銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
3、銷售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評審點(diǎn)
4、各種類別的項(xiàng)目怎樣簡化階段和評審
第四章：第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章：第二階段——概念交流階段
1、項(xiàng)目分析
2、客戶分析：包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析：
市場位置：市場格局
銷售位置：項(xiàng)目把握程度
項(xiàng)目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價(jià)格和服務(wù)
產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
對手的產(chǎn)品特點(diǎn)
對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)
對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章：第三階段——項(xiàng)目策劃
1、總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定
2、策略確定：如何根據(jù)品牌,價(jià)格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、計(jì)劃制定：制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人.
第七章：第四、五、六階段——談判簽約、項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)、新項(xiàng)目延伸
1、按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行
2、如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
3、如何確認(rèn)關(guān)系支撐
4、如何進(jìn)行方案確定
5、如何進(jìn)行
商務(wù)談判
6、如何推進(jìn)客戶決策
第八章：陽光心態(tài)