銀行深度營銷與客戶關(guān)系管理
課程目標：
培養(yǎng)正面積極的工作態(tài)度，有利于日常工作的開展；
透過激發(fā)積極的主動營銷精神，提高對客戶的服務質(zhì)量，深度挖掘客戶；
專業(yè)化的主動應銷技巧，強化營銷能力，突破業(yè)績瓶頸；
加強客戶溝通能力，有效做好客戶維護，與客戶建立長期關(guān)系；
建立良好的營銷習慣，主動熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競爭力。
課程大綱：
第一講、銀行
市場營銷理念的發(fā)展
1.生產(chǎn)觀念階段
2.產(chǎn)品觀念階段
3.推銷觀念階段
4.市場營銷觀念階段
5.客戶關(guān)系營銷階段
案例：零售業(yè)務營銷的瓶頸在那里？
第二講、了解你的客戶
1.客戶的價值與客戶滿意
2．內(nèi)部客戶與外部客戶（內(nèi)部為同事上司下屬，外部為銀行個人與企業(yè)客戶）
3.客戶期待的是什么？
4.正確的銀行客戶心理
5.正確的顧客行為分析與應對
6．如何處理內(nèi)部客戶的人際關(guān)系
7.客戶對理財商品的的決策過程
研討：如何才能成為一位受歡迎銀行工作人員？
案例：杰出銀行人員應具備的素質(zhì)
第三講、建立積極的營銷心態(tài)
1.營銷的專業(yè)化精神
2.有效控制好客戶情緒
3.做好自我情緒與壓力調(diào)控
4.培養(yǎng)自我激勵能力
5.陽光的心態(tài)
6.歸宿感的建立
7.你到底為誰而工作
8.打破思維的局限
演練：分析自我的營銷心態(tài)
案例：營銷成功必備的四項法則：因果、相信、控制、專注
第四講：商業(yè)銀行的服務營銷
1.服務營銷高于產(chǎn)品營銷
2.銀行服務營銷的定義
3.銀行服務營銷的目的
4.銀行服務營銷的特點
5.銀行服務營銷的原則
第五講：銀行工作人員的自我要求
1.擁有正確的態(tài)度與理念
2.建立良好的客情關(guān)系
3.明確首印效應的重要性
4.具備理想的柜員形象
5.掌握良好的
溝通技巧
6.如何與上司下屬同事溝通
7.如何提高工作效率
8.風險控制厚德載物
9.每天你都在做什么（忙-盲-茫）
第六講：處理顧客異議的技巧
1.99%的矛盾是由誤會造成的
2.有異議的顧客是好顧客
3.戰(zhàn)勝顧客等于失去顧客
4.不直接否定對方的觀點
5.解決異議的三種溝通模式
第七講：優(yōu)質(zhì)服務要點
1.語言優(yōu)質(zhì)服務和行為優(yōu)質(zhì)服務
2.語言細節(jié)+儀表細節(jié)+操作細節(jié)=優(yōu)質(zhì)
3.言行規(guī)范+流程規(guī)范+表格規(guī)范=服務
4.細節(jié)+規(guī)范=優(yōu)質(zhì)服務
5.服務質(zhì)量的五大差距模型分析
第八講：主動營銷流程
1.客戶開拓策略
1）如何判斷準客戶?
2）新客戶的開拓渠道
案例：金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2.樹立良好的印象
1）客戶接觸前的準備
2）客戶接觸應有的正確態(tài)度
案例：客戶成交的力量
3.探索客戶背景與需求分析
1）與客戶面談的親和力
2）識別客戶真正問題與需求
案例：客戶溝通方式與有效策略
4.業(yè)務產(chǎn)品的介紹與推薦
1）產(chǎn)品說明的FABE法則
2）金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練：FABE實戰(zhàn)技巧運用
5.激發(fā)對理財產(chǎn)品的需求
1）建立和諧的溝通氛圍
2）以客戶需求為導向的銷售
案例：創(chuàng)造買點，激發(fā)客戶購買！
6.推薦解決方案與促成時機
1）客戶促成的時機
2）客戶促成應注意的關(guān)鍵要素
案例：客戶促成的時機與準則
7.客戶拒絕問題的處理
1）拒絕處理的立場與要領(lǐng)
2）如何化解客戶拒絕的技巧
案例：SPIN顧問式營銷模式及運用
第九講：客戶關(guān)系的維護
1.追蹤制度
2.電話或郵件維護
3.情感維護
4.信息維護
5.拜訪維護
6.分層維護
7.差別維護
8.超值維護
9.聯(lián)誼維護
案例：建立每日工作報告制度
第十講：客戶關(guān)系管理技巧
1.客戶四種性格類型與關(guān)系處理
2.客戶情感關(guān)系的建立與發(fā)展
3.培養(yǎng)“關(guān)系”的方法
4.影響人際關(guān)系的五個因素
5.培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
6.案例：增加業(yè)務的額外價值
課程回顧與分享反饋