大客戶銷售項(xiàng)目管理
課程背景：
大客戶銷售和普通的銷售不一樣，特別是針對(duì)工業(yè)品和大型項(xiàng)目而言，從前期的信息收集、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目跟蹤、項(xiàng)目投標(biāo)、和合同簽訂等等工作都是一個(gè)非常系統(tǒng)和緊密的工作，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的配合也非常關(guān)鍵，課程主要圍繞如何制定項(xiàng)目計(jì)劃、如何劃分項(xiàng)目階段，每個(gè)階段的注意事項(xiàng)，如何收集市場(chǎng)信息，如何進(jìn)行銷售分析，如何制定銷售策略，如何分析客戶關(guān)系，如何把握銷售時(shí)機(jī)，如何制定銷售計(jì)劃，如何產(chǎn)生新的銷售項(xiàng)目等
銷售技巧展開。
黃飛宏老師結(jié)合10多年在
項(xiàng)目管理方面的工作和咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，通過案例分析和案例演練的方式和大家一起探討如何提高銷售項(xiàng)目的成功率。
課程特點(diǎn)：理論講解+案例分析+案例研討+實(shí)際操作
課程收益：
1.了解大客戶銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)
2.了解大客戶銷售項(xiàng)目的階段劃分
3.提高大客戶銷售項(xiàng)目的計(jì)劃能力
4.提高大客戶銷售項(xiàng)目的分析和策劃能力
5.學(xué)習(xí)在服務(wù)中創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
第一章現(xiàn)代企業(yè)的大客戶銷售項(xiàng)目管理面臨的問題
第二章大客戶銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
1、銷售項(xiàng)目的分類
2、銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
?控制費(fèi)用
?監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度
?有效預(yù)警
?調(diào)配資源
案例分析：大客戶銷售項(xiàng)目的作用。
第三章大客戶銷售項(xiàng)目和評(píng)審點(diǎn)設(shè)置
1、銷售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評(píng)審點(diǎn)
?一階段：信息收集階段
?二階段：概念交流階段
?三階段：項(xiàng)目策劃階段
?四階段：談判簽約階段
?五階段：項(xiàng)目實(shí)施階段
?六階段：新項(xiàng)目延伸階段
2、各種類別的項(xiàng)目怎樣簡化階段和評(píng)審
案例分析與演練：大客戶銷售項(xiàng)目階段劃分。
第四章一階段：信息收集階段
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
3、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十二個(gè)渠道
案例分析與練習(xí)：營銷人員如何收集市場(chǎng)信息。
第五章二階段：概念交流階段
1、項(xiàng)目分析
2、客戶分析
?客戶需求分析
?客戶決策鏈分析
?購買流程分析
?客戶內(nèi)部關(guān)系分析
案例分析與演練：客戶需求分析制定、客戶決策鏈分析、購買流程分析、客戶內(nèi)部關(guān)系分析。
3、自身分析
?市場(chǎng)位置：市場(chǎng)格局
?銷售位置：項(xiàng)目把握程度
?項(xiàng)目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價(jià)格和服務(wù)
?產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭的位置
案例分析與演練：產(chǎn)品競(jìng)爭分析。
4、競(jìng)爭對(duì)手分析:
?對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)
?對(duì)手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)
?對(duì)手的銷售政策分析
案例分析與演練：競(jìng)爭對(duì)手選擇與分析。
5、環(huán)境分析
?項(xiàng)目立項(xiàng)
?立項(xiàng)程序
?立項(xiàng)的評(píng)審要素
案例研討與練習(xí)：項(xiàng)目立項(xiàng)程序。
第六章三階段：項(xiàng)目策劃階段
1、項(xiàng)目之間的邏輯關(guān)系
2、項(xiàng)目總目標(biāo)
3、項(xiàng)目目標(biāo)分解與分目標(biāo)的確定
4、策略確定:如何根據(jù)品牌,價(jià)格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
5、計(jì)劃制定:制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人
案例分析與演練：項(xiàng)目計(jì)劃制定。
第七章四階段：談判簽約階段
1、按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行
2、如何對(duì)技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
3、如何確認(rèn)關(guān)系支撐
4、如何進(jìn)行方案確定
5、如何進(jìn)行
商務(wù)談判
6、如何推進(jìn)客戶決策
案例研討與演練：如何順利實(shí)施談判簽約。
第八章五階段：項(xiàng)目實(shí)施階段
1、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃制定
2、
銷售人員在項(xiàng)目實(shí)施階段的責(zé)任和義務(wù)
?服務(wù)維護(hù)
?客戶投訴處理
?項(xiàng)目回款
?項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤
3、項(xiàng)目實(shí)施階段注意事項(xiàng)
案例研討與演練：項(xiàng)目實(shí)施階段客戶關(guān)系維護(hù)。
第九章六階段：新項(xiàng)目延伸階段
1、如何創(chuàng)造新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)
2、新項(xiàng)目的延伸技巧
?培訓(xùn)拆分
?硬件和軟件拆分
?項(xiàng)目拆分
?發(fā)現(xiàn)客戶新的需求
?發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭對(duì)手的問題
3、新項(xiàng)目延伸階段的注意事項(xiàng)。
案例研討與演練：如何開發(fā)新的項(xiàng)目需求？
第十章項(xiàng)目總結(jié)
1、項(xiàng)目資料整理
2、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)
3、項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
4、項(xiàng)目費(fèi)用控制
5、項(xiàng)目成功率的控制
案例研討與演練：項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告。
第十一章總結(jié)與交流