工業(yè)品銷售技巧6步法
課程收益:
1.了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2.了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；
3.掌握每個階段實(shí)施過程中所必需的技巧與策略；
4.熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；
5.熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
6.掌握化解客戶異議與獲取客戶承諾的技巧；
7.運(yùn)用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；
課程大綱:
第一步銷售準(zhǔn)備
1.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2.制定目標(biāo)——SMART原則
◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度
3.你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
4.拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
5.化解客戶拒絕，電話約見的技巧
◇小組討論：工業(yè)品與快消品銷售的區(qū)別
第二步：初步接觸——成功的開場白
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1.第一印象的重要性
◇練習(xí)：檢查你的儀表儀容
2.開場白三個關(guān)鍵和四個標(biāo)準(zhǔn)
3.快速讓客戶信任你的4種手段
4.成功開場白的5個步驟
第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求
◇視頻觀摩：《隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變》
1.確定需求的技巧——需求漏斗
2.有效問問題方法——5W2H
3.傾聽技巧——如何聽出話中話？
4.需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
5.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練
第四步：證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益
1.FABE法則
2.特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3.有效地證實(shí)能力的方法
◇視頻觀摩：《不要過早說服客戶》
4.如何提高異議防范的能力
◇小組討論：在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？
第五講：異議處理
◇視頻觀摩：銷售是從拒絕開始的
1.如何摸清客戶拒絕的原因
2.客戶常見的三種異議
3.處理異議的四大原則
4.客戶異議處理的六個技巧
◇視頻觀摩與討論：解答異議
第六步：承認(rèn)接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1.傳統(tǒng)觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識
①假設(shè)型收場白
②選擇型收場白
③不客氣型收場白
④最后通牒型收場白
⑤空白訂單型收場白
◇視頻觀摩與討論：促成簽單
2.現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識
①進(jìn)展及其技巧地把握
②“暫時中斷”及其技巧地把握
③沒有成交及其技巧地把握
3.成功的
銷售人員獲得承諾的四個行動