售前工程師銷售配合與專業(yè)呈現(xiàn)技巧
課程背景:
針對
大客戶的方案銷售和高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷售員獨(dú)自和客戶溝通有困難；因此，在銷售的過程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了售前工程師這個(gè)特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責(zé)不是搞技術(shù)，而是為銷售過程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客戶的技術(shù)需求、幫助客戶設(shè)計(jì)并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會(huì)使銷售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經(jīng)成為銷售過程中的一個(gè)重要力量。但是，目前售前工程師在工作中經(jīng)常存在如下問題：
1.與銷售代表的配合缺乏默契：售前工程師容易從產(chǎn)品和技術(shù)、而不是銷售的角度出發(fā)去和客戶溝通，因此，不能和銷售代表形成統(tǒng)一的策略，有時(shí)會(huì)影響銷售進(jìn)程。
2.過渡關(guān)注產(chǎn)品，不關(guān)注客戶，和客戶的溝通缺乏吸引力。
3.銷售演講缺乏煽動(dòng)力和說服力。
上述種種現(xiàn)象，大大降低了售前工程師對銷售的支持作用。
為此，我專門開發(fā)了本課程，用來培養(yǎng)工程師的銷售意識(shí)，并提升其說服性演講技巧，目的是提升銷售工程師對銷售工作的促進(jìn)作用。
課程收益:
1.明確銷售方案呈現(xiàn)的目的－—推動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)；
2.掌握說服性的演講內(nèi)容設(shè)計(jì)方法；
3.掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧；
4.掌握提高個(gè)人演講感染力的方法；
5.掌握設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能；
6.突出技術(shù)方案的客戶利益；
7.提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感；
8.強(qiáng)化技術(shù)方案演講的目標(biāo)性——推動(dòng)銷售。
課程大綱：
第一單元基本演講技巧
1.控制緊張情緒
＊控制緊張情緒的5種方法
2.動(dòng)作語言
＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神
3.口頭語言
＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語
◇練習(xí)：繞口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)
◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞
第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析
1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)
2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)
3．組織客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程
4．大客戶銷售的8個(gè)流程
5．售前工程師承擔(dān)的4個(gè)銷售責(zé)任
第三單元設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案
1．演講的6個(gè)基本流程
2．設(shè)定演講目標(biāo)
①確認(rèn)銷售階段
②分析聽眾需求
◇小組討論：請根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們在購買中的作用。
③確定演講目標(biāo)
④演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)
◇練習(xí)：填寫《演講目標(biāo)分析表》
3．有效組織內(nèi)容
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
①打動(dòng)客戶的四種問題（SPIN提問）
②演講的結(jié)論
③客戶利益陳述與FABE的應(yīng)用
④針對團(tuán)體客戶的銷售陳述6要點(diǎn)
◇練習(xí)：設(shè)計(jì)演講內(nèi)容
第四單元提高方案呈現(xiàn)的銷售能力
1．正式演講過程與要求
①演講過程
②開場的內(nèi)容與要求
③主體內(nèi)容與要求
④收場內(nèi)容與要求
2．常見的客戶問題與處理方式
①問題與反對意見的價(jià)值
②回答提問的目的、基本流程和要求
③常見的三種提問和應(yīng)對方式
④常見的反對意見和應(yīng)對方式
3．提高演講技巧，提高演講感染力
◇現(xiàn)場演練：請三位學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品上臺(tái)方案呈現(xiàn)演練，講師與其他學(xué)員點(diǎn)評