終端業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程精華：
第一單元終端業(yè)績(jī)倍增從心態(tài)開(kāi)始
讓
銷(xiāo)售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。
讓銷(xiāo)售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)。
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)、工作、人際關(guān)系及生活的。
課程內(nèi)容：
?自己的注意力如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
問(wèn)題定義思維行為結(jié)果（業(yè)績(jī)）
?自我催眠方法調(diào)整銷(xiāo)售中的恐懼
◇定義轉(zhuǎn)換法三步驟◇次感元調(diào)整法◇勇者為王法◇正常幸福法
?專柜銷(xiāo)售人員掙錢(qián)需具備的6項(xiàng)能力
?店鋪每月完成任務(wù)的秘訣——業(yè)績(jī)管理
課堂互動(dòng)訓(xùn)練：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷(xiāo)售人員調(diào)整內(nèi)心深處對(duì)顧客的恐懼心理。以后面對(duì)同樣的顧客時(shí)知道如何化解。
第二單元顧客類(lèi)型的分析
?潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量
?顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會(huì)無(wú)形增加銷(xiāo)售
?讓銷(xiāo)售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內(nèi)容：
?對(duì)自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）
?影響顧客情感的因素
◇商品本身影響◇購(gòu)物環(huán)境影響◇消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響
?按顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度分類(lèi)
◇獨(dú)立自主型◇不確定型◇盲目型
?按顧客對(duì)商品知識(shí)程度劃分
◇知識(shí)型◇略知型◇無(wú)知型
?顧客態(tài)度的類(lèi)型
◇完全信任型◇部分信任型◇不信任型
?攔截顧客的實(shí)用方法
?顧客的五大模式十種人
第三單元如何在第一時(shí)間與客戶建立親和力
?如何給顧客美好的第一印象
?如何減少顧客進(jìn)店后的購(gòu)買(mǎi)心理壓力。
?接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
?和顧客成為朋友的方法
?快速辨別顧客的類(lèi)型
課程內(nèi)容：
?6秒定律——（顧客第一印象）
?迅速讀懂顧客潛在的模式
◇視覺(jué)型◇聽(tīng)覺(jué)型◇感覺(jué)型
?影響顧客思維模式及引導(dǎo)
◇情緒同步法◇鏡面印現(xiàn)法
?顧客潛在的文字模式
?快速消除顧客逆反心理的方法
◇出其不意法◇合一架構(gòu)法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的潛意識(shí)思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同家人的結(jié)果。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：使銷(xiāo)售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷(xiāo)售做好鋪墊。
課堂互動(dòng)游戲訓(xùn)練3：“病毒傳染”。通過(guò)模仿訓(xùn)練，學(xué)會(huì)顧客不為人知的潛意識(shí)行為習(xí)慣，同時(shí)更好的影響及引導(dǎo)顧客。
第四單元掌握顧客購(gòu)物過(guò)程中的心理變化
?顧客內(nèi)心深處的真正需求分析
?掌握迅速找到顧客需求的方法
?使銷(xiāo)售人員立即可以使用的話術(shù)方法
課程內(nèi)容：
?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型：
◇生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)◇心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)◇社會(huì)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
?消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：
◇求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)◇求新、求異購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)◇求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)◇求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
◇從眾購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)◇求癖購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)◇求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
?顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的潛意識(shí)分析
◇追求快樂(lè)逃離痛苦
?顧客內(nèi)心深處購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)分析
?范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動(dòng)游戲：撲克牌幫助銷(xiāo)售人員明白如何引導(dǎo)顧客的思維。同時(shí)結(jié)合下面的課堂訓(xùn)練進(jìn)行話術(shù)總結(jié)，使銷(xiāo)售人員直接運(yùn)用到工作中。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷(xiāo)售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解顧客到底想買(mǎi)什么。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：幫助銷(xiāo)售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)總結(jié)。
第五單元最容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式
?首先使銷(xiāo)售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。
?使銷(xiāo)售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來(lái)正確的描述產(chǎn)品。
課程內(nèi)容：
?心錨五步建立法——（
心理學(xué)催眠技巧）
?和自己的產(chǎn)品談戀愛(ài)——（如何分析產(chǎn)品）
?介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法
課堂互動(dòng)訓(xùn)練：根據(jù)自己品牌目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分析演練，使銷(xiāo)售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，回到店鋪中可以立即進(jìn)行運(yùn)用。
第六單元讓顧客購(gòu)買(mǎi)多樣產(chǎn)品的技巧——附加銷(xiāo)售提升連帶率
?試穿是銷(xiāo)售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)讓銷(xiāo)售人員明白顧客在什么時(shí)候試穿合適。
?讓銷(xiāo)售人員清楚的認(rèn)識(shí)到附加銷(xiāo)售是完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，同時(shí)掌握附加銷(xiāo)售的方法。
課程內(nèi)容：
?引導(dǎo)顧客試穿/用的方法
?顧客試穿/用時(shí)的注意事項(xiàng)
?顧客不去試穿/用的原因分析
?附加銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
?提高附加銷(xiāo)售的快速方法
第七單元巧妙解除顧客的各種借口
?顧客說(shuō)“不”等于銷(xiāo)售剛開(kāi)始
?巧妙回答顧客的異議，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30％
課程內(nèi)容：
?顧客說(shuō)“不”≠拒絕
?顧客產(chǎn)生借口的原因
?變被動(dòng)為主動(dòng)的方法
?六種顧客抗拒原因的分析
?7種顧客抗拒的說(shuō)服策略
課堂互動(dòng)游戲1：對(duì)抗。幫助銷(xiāo)售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：根據(jù)終端銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種顧客抗拒，進(jìn)行分析解答，讓銷(xiāo)售人員對(duì)課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)掌握，同時(shí)總結(jié)出問(wèn)題話術(shù)，使他們回到工作崗位上立即使用！
第八單元讓顧客快樂(lè)的購(gòu)買(mǎi)
?使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺(jué)中成交。
?讓銷(xiāo)售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內(nèi)容：成交的誤區(qū)成交的信號(hào)成交6法
課堂互動(dòng)游戲：“一封家書(shū)”讓銷(xiāo)售人員明白在銷(xiāo)售過(guò)程中，只要用心去做，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合，一切皆有可能。