工業(yè)品市場調(diào)研與分析
課程背景:
當(dāng)今營銷，市場調(diào)查被廣泛用于終端消費(fèi)品領(lǐng)域，特別是一些快速消費(fèi)品領(lǐng)域，以及近年來特別火熱的房地產(chǎn)和汽車市場；主要是通過對消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)的研究，以求進(jìn)一步細(xì)分市場，調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，從而滿足消費(fèi)者需要。
而任何產(chǎn)品的銷售，都是以市場為基礎(chǔ)，以營銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向。營銷戰(zhàn)略制定的根本是什么？市場信息。而從市場信息的分類來看，內(nèi)部信息比較容易得到，從企業(yè)內(nèi)銷售統(tǒng)計(jì)就可以獲取，但對于外部信息，需要收集多元化的信息反饋。因此，工業(yè)品的銷售，同樣離不開市場調(diào)查。
工業(yè)品面臨的是下游廠家、中間商以及客戶，都是非常理性的消費(fèi)群體；而大眾消費(fèi)品面臨的是你我一樣的普通消費(fèi)者，是眾多理性加感性的結(jié)合者。因此，在“以客戶為中心”的現(xiàn)代營銷思想看來，雖然這兩者都受到一定宏觀環(huán)境的影響，雖然都同樣面臨競爭對手的威脅，但它們的調(diào)查重心——客戶調(diào)查上存在非常大的差異。而對于工業(yè)中間品，很少有人重視，尤其對工業(yè)品如何做市場調(diào)查缺乏經(jīng)驗(yàn)，這也正是本課程研發(fā)的一個(gè)目的。
課程收益:
1.使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場調(diào)研的理論和方法；
2.使學(xué)員能夠運(yùn)用市場調(diào)查方法分析和解決
市場營銷領(lǐng)域的問題；
3.使學(xué)員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力。
課程大綱：
第一單元工業(yè)品市場調(diào)研概述（0.5小時(shí)）
1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型
2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義
3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)
4．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別
◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密
第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容（1小時(shí)）
1.宏觀環(huán)境的調(diào)查
2.競爭狀況調(diào)查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
3.客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
4.特定產(chǎn)品
5.產(chǎn)品交易場所
◇案例分享：連續(xù)5年參加國際性展會，但沒出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具：工業(yè)品市場調(diào)研模型
第三單元工業(yè)品市場調(diào)研方法（1小時(shí)）
1.二手資料調(diào)研法
2.實(shí)地調(diào)研法
3.深度訪談
4.焦點(diǎn)小組訪談
5.各種特殊調(diào)研法
6.訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問技巧
◇案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談
第四單元工業(yè)品市場信息收集方法與技巧（2小時(shí)）
1.常用的8類市場信息
2.市場信息來源的4個(gè)途徑
3.如何收集市場信息？
①
經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息
4.信息的整理、反饋與利用
5.信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競爭到合作
◇工具：管理信息系統(tǒng)
第五單元調(diào)研報(bào)告的撰寫（0.5小時(shí)）
1.理解讀者的重要性
2.書面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3.調(diào)研報(bào)告撰寫的8個(gè)技巧
4.圖形說明的運(yùn)用
◇樣本展示：工程機(jī)械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報(bào)告
第六單元工業(yè)品市場調(diào)研方案設(shè)計(jì)（1小時(shí)）
（略）該部分結(jié)合企業(yè)調(diào)研主題針對性講解。