定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
課程收益:
1.理解價格杠桿作用和定價的重要性；
2.破解價格密碼，挖掘隱藏利潤！
3.掌握企業(yè)定價的策略以及定價流程；
4.學(xué)會企業(yè)定價的具體方法；
課程大綱:
第一講：定價的基本概念
定價的重要性
價格的杠桿作用和影響
定價的三大誤區(qū)
戰(zhàn)略定價五個關(guān)鍵要素
第二講：價值創(chuàng)造
——定價優(yōu)勢的來源
價值在定價中的作用
價值的組成和定義
為什么卡特彼勒裝載機(jī)要貴1萬美元？
耐克運(yùn)動鞋為什么是國產(chǎn)運(yùn)動鞋的5倍
如何估計(jì)產(chǎn)品價值
案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價
基于價值的市場細(xì)分
網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族”
第三講：價格結(jié)構(gòu)
——用于分隔不同市場的細(xì)分定價戰(zhàn)術(shù)
細(xì)分定價的原理
用價格區(qū)隔來操作市場細(xì)分
哪里買LV最劃算？茅臺酒為何在美國更便宜？
什么時候買機(jī)票最便宜？家樂福為什么這么牛？
第四講：價格和價值的溝通
——影響支付意愿的戰(zhàn)略
價值溝通戰(zhàn)略框架
價格溝通的心理因素
宜家靠迷路創(chuàng)造60%沖動購物
大眾輝騰是個失敗的車型嗎？
第五講：定價政策
——管理消費(fèi)者的預(yù)期和行為
定價政策制定的原則
分銷渠道定價：價格和返利設(shè)計(jì)
案例討論：西門子代理管理體系
第六講：定價流程和步驟
——符合持續(xù)盈利要求的定價
影響價格三大因素：成本、競爭、價值
制定價格的流程
定價目標(biāo)：提升利潤率、擴(kuò)大市場規(guī)模、阻止競爭
案例討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價？
影響價格敏感度的因素
蘋果的粉絲為什么這么瘋狂？
剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市最低價？
定價選擇：撇脂、滲透、中性定價
噴墨打印機(jī)為什么這么便宜？
啤酒與尿布為何被擺在一起出售，
家樂福是否應(yīng)該為雞蛋做廣告？
第七講：成本定價
——成本如何影響定價決策
成本的概念
盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算
為什么麥當(dāng)勞愿意以半價出售第二杯飲料？
凡客的價格底線在哪里？
飛機(jī)票的價格為什么比火車票還便宜？
邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響
第八講競爭定價
——深思熟慮地管理沖突
理解定價博弈
競爭優(yōu)勢:利潤的唯一可持續(xù)來源
對競爭作出反應(yīng):價格戰(zhàn)分析框架
應(yīng)對價格戰(zhàn)基本策略
案例討論：柯達(dá)、富士如何競爭美國市場？
管理競爭信息
案例討論：格蘭仕的價格戰(zhàn)
互動游戲——價格堡壘
第九講：談判定價
談判中籌碼和心理的關(guān)系
談判中的心理因素——談判技巧10條
案例討論：某化工采購訂單談判