大客戶營銷—市場情報收集與分析
課程收益:
1.使學員學習并掌握
大客戶情報收集的方法和實際操作；
2.所有案例和經驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
3.見微知著，細節(jié)決定成敗。培養(yǎng)
銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節(jié)，把握商機，在細節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手！
課程大綱：
第一單元大客戶情報收集概述
1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
2.情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享：王進喜照片泄密
第二單元大客戶情報收集的內容與范圍
1.客戶背景資料6要點
2.采購業(yè)務資料5要點
3.競爭對手資料4要點
4.客戶個人資料10要點
◇案例分享：我最成功的一次大客戶情報收集分享
◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。
第三單元大客戶情報收集方法與技巧
1.情報信息來源的4個途徑
2.如何收集大客戶市場情報信息？
①
經銷商與客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息
3.信息的整理、反饋與利用
4.信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競爭到合作
◇工具：管理信息系統(tǒng)
第四單元如何建立你的內線？
1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2.線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
◇小組討論：如何判斷我們選擇的向導是對是錯？
第五單元大客戶關鍵個人情報調研
1.如何尋找和判定大客戶
2．如何了解目標單位真實的購買決策路線圖
3．如何對客戶關鍵人士的背景和嗜好開展情報調研
①獲取重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義
②重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報調研的內容
③重點客戶關鍵個人背景和嗜好的情報調研方法
◇案例分享：密密麻麻的小本子
第六單元大客戶談判前的情報收集與分析
1.對方的談判目標
2.對手的談判風格與專業(yè)才能
3.雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析
4.探知對方的主要意愿
5.預測對方的底線
6.談判時機ＳＷＯＴ分析
7.收集第三方競爭者的競爭條件
◇案例分享：我的一次失誤