工業(yè)品銷(xiāo)售談判策略與技巧
課程收益:
1.提高對(duì)銷(xiāo)售談判的認(rèn)識(shí)，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
2.掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
3．幫你取得更好的交易價(jià)格，減少因談判不當(dāng)造成的銷(xiāo)售損失；
4.結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)大訂單談判的原則和技巧；
5.提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；
6.準(zhǔn)確把握客戶(hù)的談判心理；
7.把握自身優(yōu)勢(shì)的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；
8.在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。
課程大綱：
第一單元：談判的定義與原則
1.談判概述與談判步驟
2.談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度
3.談判的5個(gè)基本原則
4.成功談判的11個(gè)要點(diǎn)
第二單元談判前的準(zhǔn)備
1.成功談判者的12點(diǎn)心理建設(shè)
2.如何贏取雙贏
3.如何確立談判目標(biāo)
4.如何選擇談判時(shí)間
5.如何組建談判小組
◇小組討論：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
◇小組討論：研究談判對(duì)手哪些問(wèn)題?
第三單元發(fā)揮影響力(情商&溝通)
1.EQ高手的兩大技能
2.EQ管理的三個(gè)等級(jí)
◇練習(xí)：人際互動(dòng)模式測(cè)驗(yàn)
3.說(shuō)的三要點(diǎn)：聽(tīng)的進(jìn)去/聽(tīng)的樂(lè)意/聽(tīng)的合理
4.強(qiáng)化溝通能力8要點(diǎn)
◇小組討論：當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì)?
5.五種處理沖突的基本方法和解決要點(diǎn)
第四單元談判風(fēng)格與競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1.四種談判風(fēng)格分析比較
2.四類(lèi)人際風(fēng)格的沖突處理策略
3.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
◇案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？
①優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
②平等地位競(jìng)爭(zhēng)策略
③劣勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)策略
◇小組討論：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位非常重要？
PS:
如果你不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先需要通過(guò)銷(xiāo)售手段，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，改變客戶(hù)偏好，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再去談判。
第五單元：制定談判策略
1.確定價(jià)格定位
2.制定價(jià)格目標(biāo)和底線
3.制定報(bào)價(jià)和欲望終止線
①如何報(bào)價(jià)？
②如何制定欲望終止線？
4.報(bào)價(jià)策略表
PS:
⑴敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。
⑵客戶(hù)談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種“贏”的感覺(jué)。
第六單元：大單談判四步走
第一步開(kāi)場(chǎng)
1.4個(gè)入題技巧
2.開(kāi)場(chǎng)闡述4要點(diǎn)
3.了解立場(chǎng)和利益
第二步報(bào)盤(pán)與接盤(pán)
1.誠(chéng)懇認(rèn)真的態(tài)度
2.不接受客戶(hù)的第一次還盤(pán)
◇案例：接受第一次還盤(pán)的結(jié)果
①如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的第一次還盤(pán)？
◇視頻觀摩：不能簡(jiǎn)單說(shuō)“不”
②談判中的“四大太極推手”
第三步磋商
1.讓步的3個(gè)技巧
◇視頻觀摩：條件換條件
①有條件地讓步
②整體讓步
③遞減讓步
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
2.亮出底牌的4個(gè)技巧
3．打破僵局的3個(gè)技巧
第四步達(dá)成協(xié)議
1.阻止談判的3個(gè)技巧
2.達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
PS:
⑴客戶(hù)談價(jià)格，我們就談其他方面，盡量不要在價(jià)格上和客戶(hù)進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。
⑵價(jià)格談判的核心是讓客戶(hù)找到贏得感覺(jué)。