工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧
課程收益:
1.了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2.掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3.掌握新客戶評估標(biāo)準(zhǔn)，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項(xiàng)目和資金風(fēng)險(xiǎn)；
4.掌握工業(yè)品銷售報(bào)價(jià)技巧，平衡多方利益，實(shí)現(xiàn)多方共贏；
5.熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取有力行動(dòng)；
6.熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
7.掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
8.運(yùn)用6個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；
課程大綱：
第一單元工業(yè)品銷售概述
1.工業(yè)品營銷的三點(diǎn)思考
2.
銷售人員需要的9個(gè)行為特征
3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二單元注意
大客戶的關(guān)注點(diǎn)
1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2.大客戶對工業(yè)用品的購買動(dòng)機(jī)不同
3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4.大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商
6.大客戶需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感
7.大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8.大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9.工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。
第三單元關(guān)系營銷策略
1.什么是關(guān)系營銷？
2.建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3.客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
4.客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
5.如何使你的利益與眾不同？
6.關(guān)系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關(guān)系靠價(jià)格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。
第四單元客戶組織采購角色分類與應(yīng)對
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1.名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對策略
2.7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對策略
3.采購者、支付者和操作者應(yīng)對策略
4.銷售員眼中的4種客戶分類
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
PS：技術(shù)影響者經(jīng)常會(huì)無意中給銷售人員制造一個(gè)陷井，就是他們經(jīng)常會(huì)自以為自己是拍板人并把這種信息傳遞給銷售員。
第五單元如何建立你的內(nèi)線？
1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2.客戶關(guān)系8個(gè)生命周期
3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)？
PS：在客戶影響者中發(fā)展支持者，增強(qiáng)支持者并將其中的一個(gè)人發(fā)展成為教練，進(jìn)而把中立者發(fā)展為支持，消弱反對者的反對力量，至此我們進(jìn)入了人際關(guān)系處理的核心問題。
第六單元認(rèn)清企業(yè)優(yōu)勢與目標(biāo)市場
1.工業(yè)品市場產(chǎn)品分類與競爭策略
①高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
②中高端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
③中端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
④低端產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2.工業(yè)品市場客戶分類與競爭策略
①高端客戶采購特點(diǎn)
②中高端客戶采購特點(diǎn)
③中端客戶采購特點(diǎn)
④低端客戶采購特點(diǎn)
3.產(chǎn)品與客戶需求精確匹配
◇案例：選錯(cuò)客戶之痛
4.高端客戶選擇供應(yīng)商的玄機(jī)
◇小組研討：我們產(chǎn)品與客戶分類以及客戶采購特點(diǎn)。
PS：我們要把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上，把20%的精力放在上一端和下一端的客戶，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可，千萬不能做，這是銷售的大忌。
第七單元尋找潛在客戶及信息收集
1.尋找潛在客戶的3種方式
2.客戶轉(zhuǎn)介紹的4種方法
3.客戶信息收集的6要點(diǎn)
4.不同客戶信息搜集的側(cè)重點(diǎn)
◇小組討論：項(xiàng)目型銷售注重情報(bào)信息收集嗎？為什么？
◇案例分享：日本企業(yè)情報(bào)能力堪比美國中央情報(bào)局
PS：在拜訪客戶前，我們要盡可能的獲取更多的客戶相關(guān)信息；特別是與自己的產(chǎn)品相匹配的那20%的客戶，更是應(yīng)該增加信息搜集的力度與強(qiáng)度，不要怕浪費(fèi)時(shí)間。
第八單元專業(yè)客戶約見
◇視頻觀摩：電話約訪技巧
1.專業(yè)電話約訪五步驟
2.約見客戶3要點(diǎn)
3.第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
4.拜訪前的準(zhǔn)備
PS：我們要在各方面與客戶越接近越好，相近才有親切感，才容易溝通。
第九單元初次拜訪
◇視頻觀摩：投其所好
1.被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
2.初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
3.客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
第十單元成功的銷售會(huì)談
1.獲取客戶信任的8要點(diǎn)
2.銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3.善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
PS：全部真人銷售會(huì)談視頻。
第十一單元項(xiàng)目銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2.使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6.針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運(yùn)用，才能取得良好的效果。
第十二單元項(xiàng)目銷售中的收場白
1.傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營銷觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識(shí)
◇視頻觀摩與討論：促成簽單
2.項(xiàng)目銷售的成功收場白
①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
PS：大客戶銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收場白而不是用言語。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)。