政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧
課程收益:
1.了解項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)，制定正確的銷售策略；
2.掌握判斷
大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被忽悠；
3.掌握客戶采購委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
4.了解掌握線人發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)
5.熟練掌握大項(xiàng)目客戶公關(guān)的七種武器運(yùn)用，并能根據(jù)不同客戶進(jìn)行精確制導(dǎo)打擊；
6.掌握成功邀請(qǐng)客戶的方式、要點(diǎn)和話術(shù)技巧；
7．掌握宴席上的
溝通技巧，把握銷售時(shí)機(jī)，順利達(dá)成簽約。
8.了解招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
9.合理調(diào)動(dòng)和使用各種資源；
課程大綱：
第一單元項(xiàng)目型銷售概述
1.項(xiàng)目型銷售的五大特征
2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
PS：農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！
第二單元銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析
1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期——4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
PS：在競爭激烈的大項(xiàng)目銷售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。
第三單元客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)
1.項(xiàng)目前期的電話交流
①信息記錄要詳細(xì)
②樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的第一形象
③前期電話交流的細(xì)節(jié)注意
2.項(xiàng)目急迫性的甄別
◇小組討論：究竟什么時(shí)候才合適出差？
＊多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工
3.初次拜訪的禮儀
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
①穿著儀表
②各種商務(wù)細(xì)節(jié)
③態(tài)度及情緒
4.對(duì)于客戶組織中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）
①項(xiàng)目總決策人＆應(yīng)對(duì)策略
②技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對(duì)策略
③普通技術(shù)人員＆應(yīng)對(duì)策略
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
5.甄別出你要找的人（甄別的過程）
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
①項(xiàng)目總決策人＆主要甄別方法
②技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法
③普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
6.將來的內(nèi)線
①越早建立內(nèi)線越好
②小心建立多條內(nèi)線
③內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
PS：
⑴對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。
⑵最主要的是公司老板的態(tài)度
第四單元初次見面后的后續(xù)跟蹤
1.找到你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
①項(xiàng)目總決策人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
②技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
③普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
2.掌握你所需要知道的情況
①項(xiàng)目的進(jìn)度安排
②項(xiàng)目的預(yù)算
③采購形式
④決策人員組成情況
⑤競爭對(duì)手情況
3.專業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)6要點(diǎn)
＊你一定要有鮮明的性格
4.項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整
＊你是舞臺(tái)上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事：角色與入戲
PS：
⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。
⑵無論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向。
第五單元關(guān)系型銷售七種武器
1.關(guān)系型銷售的七項(xiàng)基本功
◇視頻觀摩：周立波《飯局與蹭飯》
①吃——雙方慢慢超越工作關(guān)系，開始進(jìn)入私人關(guān)系了。
②喝——雙方關(guān)系從考察到成長非常有效的工具。
③嫖——他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長期。
④錢——我們應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。
⑤賭——我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界。
⑥玩——一個(gè)好的銷售員應(yīng)該給客戶帶來精神上的愉悅。
⑦禮——送禮不難，難的是投其所好。
2.“輕惠正重派新奇”送禮七字訣運(yùn)用
◇小組討論：您最擅長哪幾種武器？請(qǐng)分享下這方面心得體會(huì)。
3．馬斯洛五種需求理論＆客戶需求層次
4.獲取訂單概率=采購中的決策力×打通該客戶的概率
PS：因?yàn)榭蛻舻穆毼粚?duì)他們來說是金礦，回扣是金子，他們很清楚自己的長期利益，為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。
第六單元成功宴請(qǐng)客戶的技巧
1.邀請(qǐng)客戶的4種方式
2.邀請(qǐng)客戶的兩大要點(diǎn)
3.邀請(qǐng)客戶的4種話術(shù)
第七單元宴席上的
商務(wù)禮儀
◇視頻觀摩討論：《公主日記》奶奶教蜜亞禮儀
1.餐桌上的一般禮儀（24個(gè)細(xì)節(jié)）
2.點(diǎn)菜三原則和吃菜10要點(diǎn)
3.喝酒的10點(diǎn)細(xì)節(jié)
4．敬酒與推杯的學(xué)問
5.酒桌上的18個(gè)潛規(guī)則
第八單元宴席上的
銷售技巧
◇視頻觀摩討論：《傾聽與提問》
1.
銷售人員經(jīng)常犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤
2.如何引起客戶的共鳴？
3.關(guān)鍵的5分鐘
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
4.酒桌上說話7要點(diǎn)
PS：
寧可談天說地博古論今，莫要開門見山平鋪銷售。
第九單元招標(biāo)前的準(zhǔn)備
1.在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求
2.公開招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
◇視頻觀摩：曹心梅評(píng)豆豆圍巾-揣摩心理
3.招標(biāo)前的關(guān)系處理
PS：對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。