談判技能與項(xiàng)目沖突管理
課程目標(biāo)：
談判技能是項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能之一。
項(xiàng)目經(jīng)理不僅要進(jìn)行項(xiàng)目外部的商務(wù)談判，更需要對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的沖突談判進(jìn)行管理。
對(duì)外，項(xiàng)目經(jīng)理代表公司，需要進(jìn)行大量的商務(wù)談判。本課程將幫助項(xiàng)目經(jīng)理掌握國際先進(jìn)的談判原理和談判技巧。
對(duì)內(nèi)，項(xiàng)目經(jīng)理作為弱勢(shì)經(jīng)理人，需要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行大量的沖突談判。項(xiàng)目經(jīng)理往往需要在沒有充分人權(quán)、財(cái)權(quán)的情況下，對(duì)項(xiàng)目的成敗負(fù)責(zé)，所以一般意義上的管理技能往往不能滿足項(xiàng)目管理的需要，而企業(yè)內(nèi)部的沖突談判是至關(guān)重要的。本課程將幫助項(xiàng)目經(jīng)理有效地化解項(xiàng)目運(yùn)作中的各類沖突，將沖突控制在“可控”、“有益”的范圍內(nèi)。
本課程通過案例分析，剖析談判活動(dòng)的奧秘，使學(xué)員學(xué)習(xí)到商務(wù)談判的原理與過程、內(nèi)部沖突談判的要點(diǎn)，并配合互動(dòng)與案例訓(xùn)練，使學(xué)員掌握關(guān)鍵的談判方法與技能。
課程大綱：
課程開場(chǎng)談判技能是項(xiàng)目經(jīng)理的核心技能
1.項(xiàng)目中處處需要進(jìn)行談判
2.談判是項(xiàng)目經(jīng)理的工作方式
3.問題與談判
4.項(xiàng)目經(jīng)理談判：項(xiàng)目外部的商務(wù)談判
5.項(xiàng)目經(jīng)理談判：項(xiàng)目?jī)?nèi)部的沖突談判
6.項(xiàng)目經(jīng)理談判技能課程框架
第一部分項(xiàng)目外部商務(wù)談判
第一講項(xiàng)目商務(wù)談判要領(lǐng)
1.項(xiàng)目經(jīng)理代表公司進(jìn)行談判
2.項(xiàng)目經(jīng)理在商務(wù)談判中的角色
3.衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
4.商務(wù)談判的三個(gè)層次
5.雙贏談判的關(guān)鍵要點(diǎn)
6.談判的誤區(qū)
第二講談判的準(zhǔn)備階段
1.成功談判者的核心技能
2.如何確定談判的目標(biāo)
3.怎樣評(píng)估談判對(duì)手
4.談判中的角色以及策略的制定
5.如何設(shè)定你的談判底線BATNA
6.怎樣擬訂談判議程
7.如何營造良好的談判氛圍
8.項(xiàng)目商務(wù)談判案例分析：制定你的BATNA
第三講談判的開始階段
1.開始談判應(yīng)注意的問題
2.談判職業(yè)的行為表現(xiàn)
3.職業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)
4.案例討論：當(dāng)你遇到談判高手！
5.如何判別談判氣氛
6.怎樣解讀對(duì)方身體語言
7.怎樣提出建議
8.怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議
第四講談判的展開階段
1.建立信任關(guān)系
2.展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
3.如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
4.如何面對(duì)不同類型的談判者
5.如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
6.有效地處理對(duì)方的拒絕
7.如何有效地拒絕對(duì)方
8.案例討論：控制項(xiàng)目談判的節(jié)奏
第五講談判的評(píng)估調(diào)整階段和達(dá)成協(xié)議階段
1.將面臨的困難和解決方法
2.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
3.如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
4.掌握適度讓步策略
5.達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題
6.如何選擇結(jié)束談判的方式
7.如何攻克最后一分鐘猶豫
8.案例分析：有條件地達(dá)成協(xié)議
第六講項(xiàng)目商務(wù)談判總結(jié)
1.項(xiàng)目商務(wù)談判的框架
2.討論：項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該具有的談判素質(zhì)和技能
第二部分項(xiàng)目?jī)?nèi)部的沖突談判
第一講有效溝通方法
1.溝通的本質(zhì)
2.為什么溝通會(huì)出現(xiàn)問題
3.溝通的語言和態(tài)度
4.溝通與沖突（非必要沖突）
5.溝通與沖突（利益沖突）
6.案例練習(xí)：診斷沖突的類型
第二講有效的沖突對(duì)話方法
1.何為沖突?
2.沖突對(duì)話的價(jià)值
3.對(duì)話的四種模式
4.快速達(dá)成一致的溝通工作方法
5.案例練習(xí)：角色扮演沖突對(duì)話
第三講項(xiàng)目經(jīng)理解決沖突的驅(qū)動(dòng)模式（SDI）
1.項(xiàng)目經(jīng)理解決沖突的驅(qū)動(dòng)模式說明
2.項(xiàng)目經(jīng)理解決沖突的測(cè)評(píng)
3.測(cè)評(píng)結(jié)果與分析
4.沖突的發(fā)展過程
5.案例研討：認(rèn)識(shí)你的沖突解決驅(qū)動(dòng)模式
第四講項(xiàng)目中的沖突管理
1.項(xiàng)目組中沖突的根源
2.管理沖突的方法
3.組織沖突的影響
4.決策和問題解決流程
5.團(tuán)隊(duì)決策方法
6.問題解決流程
7.作出決策和解決問題
8.案例研討：正確面對(duì)項(xiàng)目管理沖突
第五講項(xiàng)目中的談判管理和沖突管理
1.如何進(jìn)行項(xiàng)目談判
2.管理協(xié)議
3.在項(xiàng)目組中管理協(xié)議
4.反饋模式
5.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提供反饋信息
6.政治與項(xiàng)目管理
7.評(píng)估項(xiàng)目干系人
8.與項(xiàng)目干系人一起工作
第六講項(xiàng)目沖突談判要領(lǐng)總結(jié)
1.項(xiàng)目沖突管理的框架
2.項(xiàng)目經(jīng)理需要具備的沖突管理和談判技能