高績(jī)效銷售管理
課程目標(biāo)：
1.對(duì)
績(jī)效管理的問題和挑戰(zhàn)進(jìn)行深入思考，并聯(lián)系企業(yè)銷售實(shí)踐進(jìn)行改善
2.掌握銷售和營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系
3.熟悉高績(jī)效銷售管理模型，提升銷售管理能力與水平
課程大綱：
從財(cái)務(wù)績(jī)效到營(yíng)銷績(jī)效到客戶績(jī)效
什么是績(jī)效與績(jī)效管理
華為的績(jī)效含義
德魯克觀點(diǎn)：企業(yè)的目的與目標(biāo)
從績(jī)效考核到績(jī)效管理
財(cái)務(wù)績(jī)效到營(yíng)銷績(jī)效
對(duì)比營(yíng)銷績(jī)效到財(cái)務(wù)績(jī)效
營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)
營(yíng)銷績(jī)效到客戶績(jī)效
關(guān)注客戶與盈利性
客戶保留對(duì)利潤(rùn)的影響
從戰(zhàn)略管理到銷售管理
戰(zhàn)略管理
三種不同的戰(zhàn)略:低成本戰(zhàn)略\產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略\客戶關(guān)系戰(zhàn)略
工具:商業(yè)畫布
案例:電信業(yè)的商業(yè)模式畫布
營(yíng)銷管理
了解戰(zhàn)略營(yíng)銷:STP
了解戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷:4P與4C
銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
銷售管理三件事
銷售績(jī)效管理
銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售流程優(yōu)化和管理
銷售管理之一:銷售績(jī)效管理
銷售目標(biāo)設(shè)定
銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定
基于價(jià)值樹的目標(biāo)分解
平衡記分卡目標(biāo)分解
魚骨圖目標(biāo)分解
公司目標(biāo)到銷售部門與銷售員目標(biāo)分解
銷售
預(yù)算管理
銷售考核與薪酬
銷售績(jī)效考核
銷售薪酬與激勵(lì)
銷售機(jī)會(huì)管理與銷售控制
銷售機(jī)會(huì)管理
開發(fā)新客戶
管理現(xiàn)有客戶
平衡銷售與利潤(rùn)
時(shí)間管理
銷售控制
銷售量分析
利潤(rùn)分析
生產(chǎn)率分析
銷售管理之二:銷售能力管理
能力的起源與作用
銷售員和銷售經(jīng)理的能力差異
華為的
銷售人員能力體系:
任職資格體系
任職資格體系的銷售應(yīng)用
銷售管理之三：銷售
流程管理
流程優(yōu)化與流程再造
流程管理體系
流程優(yōu)化的方法