大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)
課程前言：
當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對
銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高；企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的
大客戶。建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)從競爭對手那里奪得客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。然而談判在許多銷售過程中，也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。為此，我們特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家：黃宏山老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
學(xué)員受益：
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧；
4、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧。
課程大綱：
《大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》
上篇：大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營銷近視癥
2、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、設(shè)問、依他
中篇：大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識擴(kuò)充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽
3、恰當(dāng)贊美
4、不斷認(rèn)同
5、全面模仿
6、第一印象
7、專家風(fēng)采
8、見證實(shí)錄
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、控制客戶期望值
2、獨(dú)一無二的感受與買點(diǎn)
3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法
4、金錢運(yùn)算法則
四、騰龍第四式：化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見招拆招
五、騰龍第五式：邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式：開放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問題
5、獲取推薦
6、未來的線索
下篇：客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
一、客戶開發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶關(guān)系管理
1、建立客戶關(guān)系檔案
2、客戶關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶關(guān)系三策
4、評估客戶價(jià)值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式