經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新
【培訓(xùn)大綱】
第一講
經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、多品牌經(jīng)營(yíng)
2、不愿意執(zhí)行廠家的政策
3、對(duì)廠家時(shí)有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經(jīng)銷商滿意度低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度，但問(wèn)題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度？經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)系，企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商？
第二講 市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低
2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定影響經(jīng)銷商利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)品牌造成不利影響。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢？
第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、面對(duì)下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品
2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務(wù)不積極
二、決策
三、殘局破解
【精要】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛(ài)的死去活來(lái)的情人？
第四講 將返利打入價(jià)格怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、無(wú)論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實(shí)際得到的返利下降，同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。
2、有的廠家通過(guò)實(shí)現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長(zhǎng)。
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣？為什么促銷總會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)？為什么好賣的產(chǎn)品沒(méi)有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫(kù)存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？
第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商沒(méi)有銷售激情
2、年會(huì)沒(méi)有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面
3、在經(jīng)銷過(guò)程中除返利外沒(méi)有期盼
4、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣
5、經(jīng)營(yíng)氣氛死氣沉沉
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是沒(méi)精打采？為什么經(jīng)銷商沒(méi)有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣沒(méi)有榮譽(yù)感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒(méi)有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？
第六講 經(jīng)銷商沒(méi)有壓力怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣；
2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)；
3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒(méi)有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來(lái)年簽合同時(shí)才知道；
4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家；
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒(méi)有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無(wú)所謂的樣子？為什么幾年來(lái)經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？
第七講 經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、走一步看一步，沒(méi)有規(guī)劃未來(lái)；
2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；
3、多品牌經(jīng)營(yíng)，結(jié)果里外不是人；
4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂(lè)。
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有機(jī)會(huì)傳播？為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳？
第八講 新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？
一、問(wèn)題診斷
1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力
2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)
3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)
4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品
二、決策與操作
三、殘局破解
【精要】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報(bào)？問(wèn)題究竟在哪里？