銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)
培訓(xùn)收益：
解讀項(xiàng)目型銷售的規(guī)律，將難評估、難駕馭、難管理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程，量化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、提供分析、判斷和實(shí)施方法，按確定的方法論和銷售邏輯展開銷售項(xiàng)目的管理活動；
提供直接實(shí)用的銷售市場和項(xiàng)目分析、銷售
項(xiàng)目管理、銷售項(xiàng)目策劃、銷售項(xiàng)目實(shí)施等應(yīng)用菜單；
指導(dǎo)銷售組織圍繞項(xiàng)目型銷售模式設(shè)置組織架構(gòu)、完善
績效管理、實(shí)施量化管理等舉措，建立高效的項(xiàng)目銷售運(yùn)作機(jī)制，徹底改變原來的隨機(jī)經(jīng)驗(yàn)型做法。
培訓(xùn)方式：
培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)專題營銷現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對性的培訓(xùn)演練案例和現(xiàn)場討論話題；
方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題討論或主題餐會，把脈企業(yè)在銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中出現(xiàn)的各種問題，按照課程點(diǎn)對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！
課程大綱：
序：
大客戶營銷地圖
大客戶營銷框架圖
掌握銷售流程的意義
市場營銷基本常識
市場類型定位
不同類型的銷售管理策略
不同市場類型的組織構(gòu)建策略
營銷環(huán)境分析
多產(chǎn)品市場營銷策略
產(chǎn)品—市場組合營銷策略
營銷戰(zhàn)術(shù)分解
大客戶銷售流程圖
銷售項(xiàng)目管理流程圖
1．銷售項(xiàng)目基本概念
銷售項(xiàng)目定義
銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)
銷售項(xiàng)目管理
銷售項(xiàng)目管理的作用與意義
銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)
成功的銷售項(xiàng)目的衡量要素
2．銷售項(xiàng)目導(dǎo)入—銷售項(xiàng)目機(jī)會來源分析
討論：銷售項(xiàng)目的來源有哪些？
銷售項(xiàng)目導(dǎo)入分析
宏觀環(huán)境分析
客戶分析
客戶主動需求
客戶被動需求
競爭對手分析
競爭對手的弱點(diǎn)
競爭對手或其產(chǎn)品退出市場
自身分析
產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的市場機(jī)會
新產(chǎn)品上市帶來的市場機(jī)會
3．銷售項(xiàng)目啟動—銷售項(xiàng)目策劃
成立項(xiàng)目組
明確責(zé)任、便于監(jiān)控
申請資源、分工合作
示例：銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
信息收集
收集哪些信息
收集渠道
客戶背景及項(xiàng)目分析
客戶主營業(yè)務(wù)及競爭地位說明，客戶主要競爭對手
銷售項(xiàng)目背景與需求分析
客戶資金實(shí)力
客戶決策鏈、決策機(jī)制
示例：客戶分析維度模板
客戶組織架構(gòu)圖分析及示例
關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
我方與競爭對手對比分析
市場地位、市場份額、品牌優(yōu)劣勢分析
市場策略分析
產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)劣勢分析
項(xiàng)目決策鏈各環(huán)節(jié)客戶關(guān)系優(yōu)劣勢分析
歷史商務(wù)優(yōu)劣勢分析
服務(wù)方面的優(yōu)劣勢分析
SWOT分析表
銷售項(xiàng)目信息SWOT分析、模板示例
銷售目標(biāo)制定
如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
4．銷售項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則
銷售策略制定
銷售策略TWOS矩陣分析
營銷戰(zhàn)術(shù)選擇
客戶公關(guān)策略制定
模板--客戶公關(guān)策略檢查清單模板示例
競爭策略制定
模板--競爭策略有效性與完整性檢查清單
產(chǎn)品策略制定
模板--產(chǎn)品策略有效性與完成性檢查清單
商務(wù)策略制定
模板--商務(wù)策略有效性與完整性檢查清單
服務(wù)策略制定
模板--服務(wù)策略有效性與完整性檢查清單
應(yīng)急措施與方案制定
5．銷售項(xiàng)目計(jì)劃
制定計(jì)劃的要素
銷售項(xiàng)目計(jì)劃工作任務(wù)分解表
6．銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段—銷售項(xiàng)目分析會
銷售項(xiàng)目分析四要素
銷售項(xiàng)目分析約定與規(guī)范
銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
示例講解
如何做好銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)與管理
示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
如何量化評測項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
示例與研討：哪些項(xiàng)目是出現(xiàn)問題、需要關(guān)注與監(jiān)控的項(xiàng)目
銷售項(xiàng)目結(jié)果預(yù)測
7．銷售項(xiàng)目總結(jié)
本項(xiàng)目成功或失敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
競爭對手在本銷售項(xiàng)目的總結(jié)
結(jié)語：大客戶銷售全
流程管理