銷售談判策略與技巧
課程收益：
1.幫助
銷售人員增加銷售成功率，使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對(duì)手
2.學(xué)會(huì)與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往，并建立起長期共贏的伙伴關(guān)系
3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程，更有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
4.增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)部及外部收款流程
5.提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
課程背景：
沒有談判，就沒有銷售；沒有回款，銷售就失去價(jià)值。銷售談判和回款是所有銷售人士都要面對(duì)的
實(shí)際工作難題。然而，對(duì)于如何完成有效談判和快速回款，讓許多人深感困惑：
如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
如何才能以高價(jià)格成交，為公司贏得更大利潤？
如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？
客戶老是拖著不給回款，催得太緊又怕得罪客戶，怎么辦？
本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，讓您在談判中游刃有余，在回款時(shí)有技可施。讓業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的同時(shí)，資金源源不斷，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。
課程大綱：
一、 成為談判高手
1. 談判高手可以獲得什么？
2. 銷售談判流程詳解
3. 談判是一種投資，想辦法讓對(duì)方投資進(jìn)來
4. 銷售談判中心理對(duì)抗的深入探討
5. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
二、 談判
心理學(xué)
案例分析：如何面對(duì)強(qiáng)勢的談判對(duì)手？
工具一：剖析四種談判對(duì)手
1.4種談判對(duì)手的特征、典型職位、溝通談判能力與應(yīng)對(duì)策略
2.如何與‘大人物’、決策人談判
工具二：運(yùn)用“全腦技術(shù)”絕殺各種對(duì)手
3.不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、 高階層談判技巧
1.如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問？
2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3.如何松動(dòng)對(duì)方立場
C案例講解：開局過招N策略
4.次序技術(shù)：談判新話術(shù)
5.談判中的人際關(guān)系把握：交淺不言深
6.談判環(huán)境營造的學(xué)問
7.如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
8.中場策略學(xué)習(xí)及如何進(jìn)行讓步？
四、 收款談判中如何應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1.4種債務(wù)人個(gè)性分析
P訓(xùn)練：如果你是債務(wù)人
2.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
3.邏輯技術(shù)使自己變被動(dòng)為主動(dòng)
4.客戶拖延的征兆
5.聆聽客戶反饋
P訓(xùn)練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
6.收款中的POWER法則
7.PK心理對(duì)抗表
8.收款“無間道”
9.百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
P訓(xùn)練：收款過程綜合練習(xí)
五、 實(shí)務(wù)應(yīng)用：公司內(nèi)的策略性談判
1.攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷售人員的重要性
2.內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙
C案例研討：如何與下屬談判
C.案例研討：如何與上級(jí)談判
C.案例研討：如何與同級(jí)其它部門談判
3.協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法
P.練習(xí)：XYZ法談通公司內(nèi)部