經(jīng)銷商開發(fā)與管理
【培訓大綱】
第一講
銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區(qū)
四、銷售人員的2大價值
【精要】明確銷售人員的使命，梳理與
經(jīng)銷商的關系，克服弱勢心態(tài)，走出被經(jīng)銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價值。
第二講 經(jīng)銷商開發(fā)
一、出發(fā)前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務合作談判
四、簽訂合同
【精要】幫助銷售人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商的整體流程，學習如何與經(jīng)銷商進行合作談判等。開發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)銷渠道建立的重中之重。
第三講 經(jīng)銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧
【精要】使銷售人員找到與經(jīng)銷商溝通困難的根本原因，摒除錯誤的溝通思想，變被動為主動，有效引導經(jīng)銷商。
第四講 經(jīng)銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯誤
二、拜訪的6大要點
三、拜訪的11大流程
【精要】經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯誤，掌握要點與流程，切實提高銷售人員的拜訪效率。
第五講 經(jīng)銷商激勵
一、經(jīng)銷商最需要什么
二、激勵經(jīng)銷商的方法
【精要】掌握多樣性、人性化的激勵方法，以提高經(jīng)銷商的積極性，細節(jié)細微細致，打動經(jīng)銷商，創(chuàng)新利用有限資源。
第六講 經(jīng)銷商銷售指標分析
一、銷售增長率
二、經(jīng)銷商銷售額
三、經(jīng)銷商完成銷售計劃百分比
四、經(jīng)銷商的出貨率
五、其它指標
【精要】掌握分析銷售數(shù)據(jù)的方法，用數(shù)據(jù)說話更具說服力，同時加強銷售人員對經(jīng)銷商掌控力，提升管理水平。
第七講 經(jīng)銷商管理常用表格
一、經(jīng)銷商檔案表
二、經(jīng)銷商分類表
三、月度拜訪行程表
四、月度工作總結表
五、月度銷售排行榜
六、競品比較圖
七、反饋報告
【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產(chǎn)生好的效果。