大客戶銷售技能
課程目標(biāo)：
了解
大客戶營銷中的常見問題、思路與解決方向；
理解大客戶營銷整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；
掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
熟悉專業(yè)性服務(wù)的組織路徑與程序，掌握大客戶終端服務(wù)的10大技巧；
掌握大客戶營銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項要點(diǎn)；
掌握營銷團(tuán)隊的組建、考核、激勵與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的24項技能；
諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
課程大綱：
第一講：大客戶問題與思考
一、大客戶營銷的問題
大客戶拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小
簡單產(chǎn)品營銷，價格走低，競爭進(jìn)入白熱化
管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營銷隊伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)
產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價格、兼容性等；
技術(shù)因素：
可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；
服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；
市場壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營銷突破的思考
基于行業(yè)發(fā)展與制空的考慮
基于企業(yè)戰(zhàn)略提升與發(fā)展的考慮；
基于市場競爭與營銷模式的考慮
基于生產(chǎn)與研發(fā)體系擴(kuò)張的考慮
故事一、《三一重工的客戶突破》啟示
故事二、《臺一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案》
第二講：大客戶透視與方案
一、大客戶體系的五大特點(diǎn)
跟進(jìn)周期較長，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復(fù)雜
營銷流程長，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動管理
要求對客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對
銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。
高管階層的時隱時現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化
關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”
關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營成果力”
關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
市場導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案
產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案
案例：簽訂1000萬定單的經(jīng)歷與啟示
第三講：品牌與渠道的策略創(chuàng)新
一、戰(zhàn)略與整合營銷要點(diǎn)
二、品牌的區(qū)域推廣策略
三、三種主要渠道模式與混合模式
直銷模式的操作經(jīng)驗
代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗
網(wǎng)絡(luò)模式的實(shí)踐經(jīng)驗
混合模式的特點(diǎn)與實(shí)踐
四、新型渠道模式的理念與策略
基于價值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價值一體化
降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
建立管理型渠道平臺，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然
案例2、徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例3、危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
第四講：產(chǎn)品與服務(wù)的策略創(chuàng)新
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
市場對供應(yīng)鏈與庫存的引導(dǎo)職能
新品節(jié)奏與項目總監(jiān)制
三、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新
四、服務(wù)形式的創(chuàng)新
從銷售人員的個體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場所
建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
案例：
1、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
3、華飛電子成長中的煩惱
第五講：大客銷售員的
商務(wù)禮儀
一、氣質(zhì)的營造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務(wù)服裝的綜合知識
三、商務(wù)口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點(diǎn)
五、大客銷售員的商務(wù)禮儀
案例與練習(xí)：
練習(xí)；《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項測評價表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應(yīng)用
三、兩表一圖管理
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對策
開場白、中場、后場的7技能與12大要點(diǎn)
案例與練習(xí)：
故事；《不測的風(fēng)云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論；《勤奮的蘇誼為何費(fèi)力不討好》，啟示；選擇是效率的支點(diǎn)
故事；《約見如何才能成功？》原因分析與對策
第七講：大客戶談判與投標(biāo)技能
一、談判的策略與要點(diǎn)
談判之道；原則與策略
談判之局；性格分析與成交幾率的測定
談判之術(shù)；（大合同談判策略、實(shí)踐與啟示）
-------雙贏之術(shù)，控制偏好技能
------進(jìn)退之術(shù)，測試談判空間
------虛實(shí)之術(shù)，善于敢于“放棄”
------數(shù)字之術(shù)，客戶感覺剛性與柔性
二、重大投標(biāo)的應(yīng)對要點(diǎn)
1、投標(biāo)策略選擇的三大原則
2、投標(biāo)前期評價的五大標(biāo)準(zhǔn)
3、投標(biāo)投入幅度的梯度測評
4、投標(biāo)流程的10大環(huán)節(jié)控制
5、投標(biāo)實(shí)操的12項基本技能
案例：
1、案例；《蘇州泰伊凱公司的700萬采購》技術(shù)、價格與戰(zhàn)略
2、《購買重大設(shè)備的理性選擇》560萬合同的較量。
第八講：大客戶突破的五大要點(diǎn)
一、宏觀背景體系
了解行業(yè)背景
透析區(qū)域競爭格局
熟悉企業(yè)自身特長與優(yōu)勢
二、中觀背景體系
評價客戶價值類型
知曉具體采購方式
三、微觀體系透視
洞悉人脈結(jié)構(gòu)---影響權(quán)力重心
策劃博弈過程
四、突破的節(jié)奏把控
確定商務(wù)流程及影響因素
決斷臨門一腳，
五、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)
短期交流與討論
階段性項目總結(jié)與啟示
案例：
1、分析；《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
2、總結(jié)；《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果
第九講：大客戶顧問的素質(zhì)模型與規(guī)劃
一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、大客戶營銷顧問的素質(zhì)模型
學(xué)歷、實(shí)踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
三、大客戶營銷顧問的成長之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習(xí)：
1、故事；《營銷會議的煩惱》；
2、討論；《一位大客戶經(jīng)理的時間結(jié)構(gòu)表》