打造金牌銷售精英
課程大綱：
一、金牌銷售精英基本功修煉
1、優(yōu)秀的
銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎?
2、成功的銷售顧問式怎樣煉成的？（討論）
3、良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)
作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)？
4、態(tài)度決定一切
尋求發(fā)展的態(tài)度
銷售拜訪的態(tài)度
雙贏的態(tài)度
5、良好的技能令你更具效率
優(yōu)秀銷售必備的7種能力
二、顧問式的銷售的要求與職業(yè)化
1、銷售人員在企業(yè)中的三種角色認(rèn)知
2、銷售人員的自身發(fā)展
優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
銷售人員的四個(gè)發(fā)展階段
兩種銷售導(dǎo)向的認(rèn)知
3、成為顧問式的銷售人員
4、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
專業(yè)銷售的著裝
專業(yè)銷售的行為規(guī)范
專業(yè)銷售的職場禮儀
三、高效挖掘客戶需求的訣竅
1、溝通的過程
2、溝通三要素
3、如何有效開場
情景模擬
初次拜訪流程
有效開場白的五個(gè)步驟
再次拜訪開場要點(diǎn)
破冰話題來源
開場策略
分組練習(xí)
4、了解客戶需求
客戶需求的關(guān)鍵詞
了解客戶需求的重要性（案例分析）
為何客戶不讓我了解？
5、有效的詢問技巧
猜畫游戲
有效詢問的4種策略
測試題
測試游戲
提問的目的
銷售溝通流程
6、客戶需求的分類
兩種客戶需求及策略
7、SPIN提問技巧
8、聆聽技巧
聆聽的重要性
聆聽的技巧
聽清事實(shí)（討論）
聽到關(guān)聯(lián)
聽出感覺（練習(xí)）
9、良好的聆聽的要求
10、兩種銷售人員拜訪流程分配表
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服專業(yè)技巧
1、顧客買的是什么？
顧客購買心理
——買的是感覺
銷售就是賣感覺
2、決定銷售的四種買者
經(jīng)濟(jì)買者
技術(shù)買者
使用買者
教練買者
針對四種買者的銷售對策
3、公司客戶購買點(diǎn)分析
高層決策者
中層決策者
低層決策者
零售商
4、FABE陳述模式
FABE的定義
FABE介紹示范
如何尋找產(chǎn)品的FABE
不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問題
產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)
練習(xí)及分組討論
5、如何正確使用推廣材料
五、成交必備十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、顧客在什么時(shí)候做決定
感性與理性的分工
將客戶感性推向高潮——瞬間購買
2、激發(fā)購買感覺技巧
擴(kuò)大痛苦
擴(kuò)大快樂
找到逃避價(jià)值觀
塑造價(jià)值制造渴望
引導(dǎo)優(yōu)先順序
3、成交必備的九個(gè)前提
4、成交“前規(guī)則”
5、購買信號(hào)
口頭性購買信號(hào)
非口頭性購買信號(hào)
6、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
7、成交中的關(guān)鍵用語
8、成交后你該做什么？
9、要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
10、不成交的原因分析
11、分組練習(xí)
六、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
1、如何正確對待客戶抗拒
正確對待客戶抗拒的態(tài)度
客戶抗拒的7種原因分析
判斷客戶抗拒的真假
2、解除客戶抗拒的方法
解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
3、五種不同客戶類型的談判思路
不理不睬型
兜圈子型
似是而非型
委婉拒絕型
直接反對型
4、溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
5、七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
太貴了（14種方法）
真有你說的那樣好嗎？
現(xiàn)在行情不好
我要考慮一下
我不需要
我沒有興趣
說來說去還不是想要我買
6、失敗溝通的最后一分鐘
7、分組練習(xí)
七、專業(yè)客戶關(guān)系管理方法
1、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
2、確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶
3、客戶分類系統(tǒng)
4、了解你的每一位客戶
八、專業(yè)銷售計(jì)劃自我管理
1、訪前計(jì)劃
2、分析現(xiàn)狀
SWOT分析工具
3、制定目標(biāo)
長期目標(biāo)
短期目標(biāo)
制定目標(biāo)的SMART原則
練習(xí)
4、專業(yè)銷售人員的工具包
5、拜訪后回顧
評(píng)估拜訪目標(biāo)和策略
建立拜訪檔案
按行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn)