工業(yè)品銷售技能
課程目標(biāo)：
了解工業(yè)品營(yíng)銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對(duì)價(jià)值觀、性格、知識(shí)與技能要求；
明確工業(yè)品銷售需要的綜合形象與禮儀表現(xiàn)，需要怎樣的思維、技能與知識(shí)；
掌握拜訪客戶的程序與要點(diǎn)，并通過(guò)商務(wù)表現(xiàn)來(lái)展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
深刻了解工業(yè)品談判策略及其運(yùn)作原則，并能靈活性運(yùn)用各類談判技巧；
掌握突破
大客戶的商務(wù)與組織策略，熟悉各類投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作及九大技巧；
能深刻了解業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的自學(xué)方式；
能全面掌握工業(yè)品營(yíng)銷人員職業(yè)生涯的規(guī)劃，盡快提升綜合職業(yè)素養(yǎng)。
課程大綱：
第一講：營(yíng)銷職業(yè)的基本素養(yǎng)
一、
銷售人員的心理素養(yǎng)
銷售人員的心態(tài)要求（職業(yè)特點(diǎn)）
常見的不良心態(tài)與思維
正確的心態(tài)、品德與思維方式的建立
二、銷售顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)和技能
行業(yè)、商務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品技術(shù)、應(yīng)用等五類
知識(shí)的轉(zhuǎn)化模式
知識(shí)的結(jié)構(gòu)與創(chuàng)新
三、銷售人員的綜合素養(yǎng)
確立正確的價(jià)值觀基因
商務(wù)技能的練習(xí)法；十類商務(wù)知識(shí)
錄音法--電影法--雜志法-網(wǎng)絡(luò)法--總結(jié)法--討論法
案例與練習(xí)；
故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
練習(xí)，討論《我的夢(mèng)想》填寫《成功計(jì)劃表》
《四次考試落榜的啟示》
第二講：營(yíng)銷策略與營(yíng)銷體系
一、營(yíng)銷十問(wèn)
騙局、技能、策劃與理論
價(jià)格、渠道與概念
生產(chǎn)、技術(shù)與服務(wù)的協(xié)同
二、整體營(yíng)銷；從策略到體系
策略營(yíng)銷的成就與無(wú)奈
體系營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)與未來(lái)
三、工業(yè)品營(yíng)銷的問(wèn)題與方案
現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
成因與背景
建立有機(jī)性營(yíng)銷模式與體系
案例1、水三國(guó)之戰(zhàn)
案例2、小松工程機(jī)械在中國(guó)的崛起
案例3、深圳匯川科技有限公司的快速發(fā)展
第三講：銷售人員的商務(wù)形象
一、商業(yè)形象的價(jià)值
形象的力量
形象的投資
形象的技能
二、氣質(zhì)的自我把控
第一印象永遠(yuǎn)是沖擊性的
真善美的力量
自信、熱情的價(jià)值
三、服飾的設(shè)計(jì)與技能
服裝的價(jià)值；自信與自尊的道具
服飾設(shè)計(jì)的常見誤區(qū)
男女商務(wù)服裝的綜合知識(shí)
案例與練習(xí)；
《衣柜》《儀表》《氣質(zhì)》三項(xiàng)測(cè)評(píng)價(jià)表
鋼琴家的服裝表現(xiàn)恰當(dāng)嗎？
第四講：銷售人員的行為表現(xiàn)
一、商務(wù)口才的表現(xiàn)與提高
聲音的價(jià)值與地位
思維---耳朵---口才的辯證關(guān)系
商務(wù)與會(huì)議中的8大發(fā)聲要領(lǐng)
二、銷售人員的體態(tài)規(guī)范與要點(diǎn)
握手與走路；五秒鐘具有最大的經(jīng)濟(jì)效益，要向富翁一樣
微笑與眼神，有內(nèi)心發(fā)出的，
舉止與體態(tài)；要向伯爵夫人學(xué)習(xí)
三、銷售人員的
商務(wù)禮儀
用餐與行進(jìn)；隨時(shí)結(jié)束您的商業(yè)生命
守時(shí)；誠(chéng)信的前提
坐車迎送；程序與步驟，細(xì)節(jié)反映了您的品味
案例與練習(xí)；
詩(shī)朗誦的基本功與表現(xiàn)力
拜訪張總的三次經(jīng)歷
1000萬(wàn)定單的談判經(jīng)歷
第五講：銷售拜訪的技巧與管理
一、客戶的分類
行業(yè)分類
區(qū)域分類
客戶群結(jié)構(gòu)分類
二、業(yè)務(wù)員的公文包
業(yè)務(wù)包的兩大文件夾
文件的分類與自我管理
三、客戶開發(fā)的四項(xiàng)管理
二表一圖的基礎(chǔ)管理
會(huì)議的類型與管理
隨訪的要點(diǎn)與內(nèi)容
述職的要點(diǎn)與步驟
四、工業(yè)品客戶的深度交往技能
開場(chǎng)白的技能與要點(diǎn)
控制拜訪節(jié)奏，以取得好感為先
取得好感的標(biāo)志與跡象
談話主題與內(nèi)容的設(shè)計(jì)
案例1、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)
案例2、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏
案例3、八大菜系的故事與傳說(shuō)
案例4、電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》的小組評(píng)論與分析
第六講：銷售談判的局面控制
一、工業(yè)品類
商務(wù)談判的要點(diǎn)
突破客戶關(guān)系復(fù)雜性；代表企業(yè)，非個(gè)人
突破產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜性；疏通關(guān)系，非產(chǎn)品
突破公關(guān)項(xiàng)目復(fù)雜性；保持好感，非交易
二、談判的策略與要點(diǎn)
談判之道；原則與策略
談判之局；性格分析與成交幾率的測(cè)定
談判之術(shù)；
----雙贏之術(shù)，控制偏好技能
----進(jìn)退之術(shù)，測(cè)試談判空間
-----虛實(shí)之術(shù)，善于敢于“放棄”
-----數(shù)字之術(shù)，客戶感覺(jué)剛性與柔性
大合同談判策略、實(shí)踐與啟示
案例；《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
案例；《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬(wàn)---160萬(wàn)較量。
第七講：大客戶的突破“九段
一段；了解行業(yè)歷史背景
二段；了解區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局
三段；知曉客戶采購(gòu)類型
四段；熟悉客戶采購(gòu)方式
五段；清晰商務(wù)采購(gòu)流程
六段；洞悉權(quán)力結(jié)構(gòu)重心
七段；把握客戶決策節(jié)奏
八段；關(guān)鍵決斷臨門一腳
九段；及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目啟示
案例與練習(xí)；
游戲；《姚女士買冰箱》分析背后的需求
分析；《康柏中學(xué)購(gòu)買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
故事；《正泰公司的三次采購(gòu)》區(qū)別采購(gòu)性質(zhì)；
總結(jié)；《美的百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果
上海富煌鋼構(gòu)的大客戶突破—高開高打
第八講：自學(xué)與職業(yè)生涯規(guī)劃
一、職業(yè)生涯的“周期”診斷
2000名業(yè)務(wù)人員的面試經(jīng)驗(yàn)
200名經(jīng)理人階段性生涯的分析
21年?duì)I銷生涯的感悟與體會(huì)
二、行業(yè)與區(qū)域背景的封閉性思考
三、企業(yè)與職位背景的影響與思考
四、個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃與建議
案例與練習(xí)；
故事；《營(yíng)銷會(huì)議的煩惱》；
討論；《日本勝間和代的時(shí)間結(jié)構(gòu)表》
案例；陳語(yǔ)文與林武職業(yè)生涯的感悟