課程大綱：
一、建立組織地圖，制定準(zhǔn)確策略
1、做職業(yè)選手，抓牢
大客戶
2、運用擴張式成交法,識別四大關(guān)鍵人物
3、開動智慧，找到成交的鑰匙
二、提防銷售陷阱，穩(wěn)扎穩(wěn)打
1、認(rèn)清陷阱后果，疏忽可能全輸
2、分析銷售陷阱原因
3、研究形式、整合資源
三、大客戶就要靠關(guān)系
1、銷售是一種跟人打交道的藝術(shù)
2、學(xué)會釣魚
3、競爭越激烈，越需要在關(guān)系上突破
4、二八法則
5、平均法則與大數(shù)法則
四、善于溝通，重在談判
1、銷售是雙方行為，關(guān)鍵要了解客戶
2、銷售問話技巧
3、如何開啟客戶的心門
4、銷售談判策略
5、銷售談判需注意的幾個問題
五、找出拒絕原因，運用反問技巧
1、拒絕不可怕，關(guān)鍵要找到原因
2、運用問話技巧處理拒絕
3、SPIN法則
六、掌握銷售工具，助你成交
1、成交客戶要有工具
2、充分準(zhǔn)備，才能成功
3、讓客戶記住的策略
4、書面文件的重要作用
5、找機會給客戶培訓(xùn)
6、銷售要有演講技巧
七、效率致勝，把握時機
1、用心銷售，制造購買氛圍
2、察言觀色，及時出擊
八、建立牢固客戶關(guān)系，防范對手
1、緊密聯(lián)系客戶，不給對手機會
2、大客戶關(guān)系一定要維護好
3、大客戶維護五個秘訣
九、研究招標(biāo)流程，分析每個節(jié)點
1、建立良性客戶關(guān)系
2、招投標(biāo)分析
3、九個報價策略，讓你不再低價
十、借力權(quán)威，用好案例
1、打鐵先要自身硬
2、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，正確最大化支持
3、用好客戶見證，讓別人說你行
十一、掌握銷售心理，建立良好心態(tài)
1、以客戶為導(dǎo)向組織銷售
2、樹立你的燈塔
3、分析買點和賣點
4、反復(fù)教育客戶
5、掌握規(guī)律，堅持到底
十二、激發(fā)客戶購買需求，引導(dǎo)成交
1、善于發(fā)掘客戶需求
2、造夢與觸痛
3、調(diào)整狀態(tài)，打持久戰(zhàn)