營銷組織體系構建與升級
課程大綱：
第一講：管理困境與突破方向
一、常見的問題
前臺；組織管理模式失控
中臺；營銷職能失效、缺位
后臺；協(xié)同失效（產(chǎn)與銷、前后臺矛盾）
基臺；隊伍組織性差
上臺；戰(zhàn)略視野與思考
二、產(chǎn)生問題的原因
宏觀原因;
中觀原因：競爭激烈、慘烈和技術發(fā)展
微觀原因：同質化、專業(yè)組織不協(xié)同、管理效能低下
三、有機性營銷組織的概念
戰(zhàn)略上的統(tǒng)一性
策略上的靈活性
執(zhí)行上的標準性
案例1、蘇北鍛壓機床廠的困惑
案例2、上海網(wǎng)絡設備廠的部門“沖突”。
案例3、浙江建筑行車廠的營銷團隊表現(xiàn)
案例4、美的大區(qū)經(jīng)理的培養(yǎng)成本計算
案例5、山東維思通醫(yī)藥公司的“流水的營盤”
第二講：有機性營銷組織的設計機理
一、戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事
建立一個自變量和應變量的模型
二、營銷組織設計應考慮的因素
外部客觀因素（自變量因素）
1、企業(yè)發(fā)展周期因素(本質是戰(zhàn)略)
2、產(chǎn)品復雜度因素（從單一到復雜）
3、客戶群差異度因素（從簡單到復雜）
組織自身因素（因變量因素）
1、集分權程度的因素
2、職能設計的因素（結構；大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè)）
3、組織架構的因素（蘋果到梨狀；專業(yè)性與綜合性）
企業(yè)發(fā)展周期的系統(tǒng)變化
產(chǎn)品復雜度的系統(tǒng)變化
客戶群結構的系統(tǒng)變化
案例1、
華為公司的新戰(zhàn)略
案例2、米勒啤酒公司的目標客戶策略
案例3、中國北車永濟電機公司的新品拓展
案例4、杜邦公司的組織結構變革周期
案例5、杭州之江有機硅公司的“專一”經(jīng)營情結
第三講：營銷組織的的設計步驟與戰(zhàn)略定位
一、營銷中心的定位選擇
利潤、費用、成本,以及價值排序,核心要點
利潤中心；經(jīng)營中心,快銷品案例
費用中心；職能中心,工業(yè)品
成本中心；服務支持中心,原料
二、營銷組織設計步驟與方法
組織總體定位→層次結構設計→基本功能分配→權力責任劃分
部門結構設置→建立流程規(guī)范。
案例1、方太營銷組織的戰(zhàn)略定位]
案例2、江蘇無錫某公司的二十冶部結構
案例3、福建服裝品牌公司的組織調整
案例4、廣東某電器公司營銷責權利的下放
中石化、三一重工與農(nóng)夫山泉營銷組織的差異化定位
第四講：營銷中心的職能設計
一、市場部的綜合職能
市場研究
市場規(guī)劃
市場管理
二、銷售部的綜合職能
管理職能
支持職能
基層策劃職能
三、管控部門的支持職能
售前支持
售后服務
案例1、內(nèi)蒙古康莊酒業(yè)的單品突破后的品牌確立
案例2、河南專業(yè)汽車改裝廠的新命運
案例3、六個核桃的3級市場的穩(wěn)健拓展
案例4、寶潔市場管理的三板斧
案例5、珠江啤酒銷售總部的機構調整
第五講：營銷組織的結構設計與流程設計
一、主要設計思想與框架
組織結構的要點
職能部門與一線業(yè)務部門的協(xié)同關系
總部與分支結構的關系
二、具體結構設計
崗位設計
任職資格
三、業(yè)務流程工具規(guī)范
案例1、人壽保險營銷系統(tǒng)的績效考評
案例2、東升地毯的組織架構
案例3、香港上市公司的營銷運營體系實例
案例4、大型設備企業(yè)整體營銷體系的崗位設計
第六講：營銷組織運營和管理體系建設
一、營銷運行體系的構建
目標管理
計劃預算
績效考核
薪酬激勵
二、提升營銷基礎管理
營銷的
財務管理
營銷信息管理
營銷的業(yè)務支持
案例1、福建某大型LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)
案例2、IBM的營銷體制中個人業(yè)務的承諾計劃
案例3、某中型專業(yè)技術公司的財務管理的情景劇
案例4、某技術型公司老板年底獎金發(fā)放的煩惱
案例5、規(guī)模性企業(yè)信息管理的常見“亂象”
第七講：駐外營銷機構的管理
一、駐外機構設立
按區(qū)域劃分
按產(chǎn)品劃分
按客戶群劃分
二、駐外機構的管理要點
剛柔并濟方式）
財務要點（收支二條）
人事；直接人事----間接人事
不定期的督檢
案例1、廣東歐普照明有限公司
案例2、蘇州匯川科技公司的“新行業(yè)客戶”拓展
案例3、阿爾卡特公司的產(chǎn)品事業(yè)部的新舉動
案例4、爭雄機械營銷公司的經(jīng)營會議制度
案例5、省區(qū)經(jīng)理的周期性“組織”煩惱
第八講：高績效的營銷隊伍建設
一、銷售隊伍的結構
縱向結構
橫向結構
二、營銷組織的基礎人力管理
招聘，使用，培育，發(fā)展
三、團隊的建設
管理，團隊溝通與激勵
機制
文化的關系
案例1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2、香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”
案例3、華為招聘的營銷總監(jiān)“負責制”
案例4、浙江大型機床公司的營銷經(jīng)理的“批量培養(yǎng)”
案例5、卓有成效的“思維方式”的識別與篩選