解決方案式營銷
課程目標：
了解方案型營銷中的常見問題、思路與解決方向；
熟悉方案型營銷的策略路徑與程序，掌握方案型營銷的10大技巧；
掌握方案型營銷拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點；
諳熟方案營銷經(jīng)理的選拔、激勵與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
課程大綱：
第一講：工業(yè)品營銷特征
一、工業(yè)品客戶特點
工業(yè)品分類
工業(yè)品的特點
工業(yè)品市場的特點
二、工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別
工業(yè)品營銷兩復雜：客戶關系復雜性和產(chǎn)品技術復雜性
工業(yè)品營銷兩依賴：職能部門相互依賴和買賣雙方相互依賴
工業(yè)品營銷與消費品營銷的十大關鍵差異
工業(yè)品營銷與消費品營銷的根本區(qū)別：價值導向不同
第二講：工業(yè)品市場細分、選擇與定位
一、市場調(diào)研
市場調(diào)研的三大目的
市場調(diào)研的五大對象
市場調(diào)研的三大策略
二、市場細分
工業(yè)品市場細分的五維標準
工業(yè)品市場細分的宏微觀兩步法
工業(yè)品市場細分的內(nèi)外部層分法
市場細分與客戶價值定位
三、市場選擇與定位
市場選擇的五種模式
市場定位的三種方式
市場定位的三大策略
四、解決方案價值定位
客戶需求五大特點
客戶決策的組織決策與個人決策“二重唱”
工業(yè)品市場的效率營銷與效能營銷
產(chǎn)品的銷售力和成本權重對比
解決方案的三大核心價值定位（提升效率與速度、提高經(jīng)濟效益、降低運營成本）
第三講：解決方案型營銷業(yè)務管控
一、客戶采購流程的8個階段
發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
可行性研究，確立預算
項目立項，組建采購小組
建立采購標準
招標，初步篩選
確定首選供應商
商務談判
簽約
二、解決方案型銷售的銷售推進流程
信息收集階段
進入客戶階段
提案階段
投標階段
談判階段
實施階段
三、采購中心分析
客戶采購組織架構
采購中心的角色-六大角色
采購中心的三大維度—時間維度、垂直維度和水平維度
采購中選擇導向—公司導向與自我導向
四、項目業(yè)務管控
項目業(yè)務管控六大平臺
單項目與多項目進程管控
項目費用管控
五、精確制定解決方案
客戶制定方案過程
如何制定有說服力的個性化解決方案
以客戶為中心的方案演示與匯報
第四講：解決方案型營銷組織管控
一、組織設計的核心目標
二、組織設計的五大原則
三、營銷組織三級管理體系
高層
中層
基層
四、營銷組織“五臺山”
前臺
中臺
后臺
上臺
下臺
第五講：解決方案型營銷的人員管控
一、激勵與考核
激勵的三大層面（體制層面、個人層面語管理者層面）
八大激勵機制（信息共享機制、利潤協(xié)同機制、多項目協(xié)同機制、責任主體激勵機制、個人與團隊兼顧機制、強化與淘汰機制、分權機制、階段利益分配機制）
長期激勵與短期激勵相機和
立體考核—業(yè)績、能力、職責
三組關鍵矛盾：能力與意愿、過程與結果、歷史與未來
二、梯隊組建
新老搭配
高低搭配
三、銷售經(jīng)理能力建設
銷售經(jīng)理的職責
銷售經(jīng)理8大角色
銷售經(jīng)理應具備的三大關鍵能力（分析能力、概念能力、溝通能力）
銷售經(jīng)理培訓
四、問對問題，辦對事
理解客戶需求的動因（變革）
理解客戶需求的層次（組織與個人）
把握客戶溝通節(jié)奏，達成共識產(chǎn)生共鳴
掌握客戶解決方案的核心命題及衍生命題，不斷挖掘需求
理解客戶角色及需求，應對突發(fā)情況