商務(wù)談判技巧
課程目標：
1.了解關(guān)于
商務(wù)談判的一些基本理論知識
2.了解客戶心理變化，有效提高勝率
3.了解談判的基本過程
4.了解談判的常用技巧
5.樹立共贏的意識和思想
6.實戰(zhàn)模擬，提高實戰(zhàn)技巧
課程大綱：
前言：最樸素的談判技巧——從服裝攤上買衣服說起
第一章大項目商務(wù)談判的五項原則
第一節(jié)準備、準備再準備
第二節(jié)傾聽、傾聽再傾聽
第三節(jié)敢于調(diào)整，擅于調(diào)整
第四節(jié)談判桌上講策略，談判桌下講誠信
第五節(jié)共贏才是主旋律
第二章好的準備是成功的一半
第一節(jié)站在客戶的角度看需求
第二節(jié)談判雙方的最低限度是什么
第三節(jié)“可替代”是討價還價能力的重要體現(xiàn)
第四節(jié)團隊角色與授權(quán)
第五節(jié)設(shè)計談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1.SMART原則
2.SWOT分析
3.設(shè)計探測氣球
4.談判議題排序方法
5.談判議題拆解方法
第三章談判
心理學
第一節(jié)客戶對產(chǎn)品的認知和認同過程——價值滿足過程
第二節(jié)客戶的心理需求模型
第三節(jié)客戶的情感建立過程
第四節(jié)客戶采購動機分析
第五節(jié)人們在談判中的心理效應(yīng)
1.主導(dǎo)效應(yīng)
2.互惠效應(yīng)
3.驗證效應(yīng)
4.占有效應(yīng)
5.承諾效應(yīng)
6.掩飾效應(yīng)
第六節(jié)定位與差異化
第四章開始談判
第一節(jié)談判禮節(jié)
第二節(jié)介紹自己，確立己方的談判力度
第三節(jié)營造建設(shè)性的談判氣氛
第四節(jié)如何委婉地表達立場
第五節(jié)釋放探測氣球，了解對方的意圖與基調(diào)
第六節(jié)提出比你想要得到的更多的要求、
第七節(jié)絕不對第一個出價說Yes
第五章談判的常見僵局與破冰
第一節(jié)常見僵局
1.對于安全的疑慮
2.對于價值與價格的疑慮
3.對于售后服務(wù)的疑慮
4.對于人員的疑慮
第二節(jié)破冰之一，談判桌下的工作
第三節(jié)破冰之二，中間人的作用
第四節(jié)破冰之三，小事上先合作
第五節(jié)破冰之四，設(shè)計臺階
第六節(jié)學會申請暫停
第七節(jié)階段性成果的重要性
第六章妥協(xié)的藝術(shù)
第一節(jié)讓步的幅度、次數(shù)、速度
第二節(jié)透過讓步展示底線
第三節(jié)要求對方相應(yīng)讓步——以進為退的讓步方式
第四節(jié)“如果”“那么”策略
第五節(jié)有尊嚴的妥協(xié)
第六節(jié)要讓對方成功，至少有成功的感覺
第七章收尾與成交技巧
第一節(jié)“反悔”策略
第二節(jié)“聽不懂”策略
第三節(jié)“沉默”策略
第四節(jié)“上級”策略
第五節(jié)捕捉成交信號
第六節(jié)預(yù)估風險，不要輸在細節(jié)
第七節(jié)慶祝“都贏”的談判結(jié)果
第八章綜合演練：關(guān)于柿子的談判