專業(yè)產(chǎn)品展示與呈現(xiàn)技巧
【課程目標(biāo)】
通過講解、練習(xí)和訓(xùn)練專業(yè)人員面對(duì)客戶進(jìn)行宣講及技術(shù)滲透的職業(yè)化工作模式和工作技巧，以期專業(yè)推廣人員能夠與客戶在專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行有效地、成功地交流，順利達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過課程，學(xué)員將學(xué)會(huì)：
了解產(chǎn)品展示人員應(yīng)該具備的基本要求是什么；
如何全程掌握產(chǎn)品展示的開場(chǎng)白、中間過程和結(jié)尾；
如何克服展示前和展示中的緊張和恐懼心理；
掌握現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)準(zhǔn)備、開場(chǎng)、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收?qǐng)黾记桑?br />
熟練進(jìn)行差異化展示策略分析
學(xué)習(xí)并掌握PPT制作方法
如何有效應(yīng)對(duì)展示現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的各種情況；
【培訓(xùn)對(duì)象】面向客戶的銷售代表、售前工程師、技術(shù)講師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。
【培訓(xùn)方式】培訓(xùn)以講授、案例分析、討論、寓意游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬等形式，采用互動(dòng)的教學(xué)方法，讓學(xué)員通過不斷的練習(xí)，掌握相應(yīng)的呈現(xiàn)與演講技能。
【課時(shí)長(zhǎng)短】一天
【培訓(xùn)大綱】
第一單元：介紹
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)面臨的挑戰(zhàn)；
二、優(yōu)秀的演示者應(yīng)該具備的條件？
三、有效產(chǎn)品呈現(xiàn)之路徑；
第二單元：計(jì)劃與準(zhǔn)備
一、思路與框架；
二、聽眾準(zhǔn)備—了解你的客戶；
三、了解客戶評(píng)分指標(biāo)
四、目標(biāo)設(shè)定；
五、內(nèi)容組織；
第三單元：構(gòu)建演示
一、專業(yè)銷售呈現(xiàn)的三部分；
二、有沖擊力的開場(chǎng)白；
三、主體框架及呈現(xiàn)方式；
1、四種不同的呈現(xiàn)方式；
2、主要觀點(diǎn)的呈現(xiàn)方式；
3、價(jià)值呈現(xiàn)；
A、價(jià)值存于何處？
B、價(jià)值的種類：業(yè)務(wù)-個(gè)人-財(cái)務(wù)；
C、價(jià)值闡述；
四、有效的結(jié)尾
1、回顧你的優(yōu)勢(shì)（價(jià)值）區(qū)域；
2、尋求公開正面的反饋；
3、要求行動(dòng)；
第四單元：FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
一、FAB銷售模式
二、FAB產(chǎn)品介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧
第一，不能真正地傾聽
第二，介紹過多的優(yōu)勢(shì)和利益
第三，不注重利益的個(gè)性化
第四，忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別
第五，單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”
第六，不知道不同類客戶需求不同
第五單元：體勢(shì)語言與聲音
一、微笑；
二、站姿；
三、移動(dòng)；
四、手；
五、目光接觸；
六、語音和語調(diào)
第六單元：控制緊張情緒
一、緊張情緒的表現(xiàn)；
二、如何控制緊張情緒；
第七單元：視覺輔助工具
一、常見種類；
二、視覺輔助工具的六C標(biāo)準(zhǔn)；
三、常見視覺輔助工具的技巧；
第八單元：提問與應(yīng)答
一、提問的技巧；
二、如何應(yīng)對(duì)聽眾的提問—異議處理
1、異議的種類：
A、理性異議；
B、感性異議；
2、重框–建立新的聯(lián)系；
3、呈現(xiàn)重框的步驟；
(1)、認(rèn)同異議；
(2)、闡述事實(shí)；
(3)、正視現(xiàn)實(shí)；
(4)、重框；
(5)、依據(jù)；
三、應(yīng)對(duì)提問時(shí)應(yīng)避免事宜
第九單元：Powerpoint的制作
一、PPT的制作
二、PPT中的文字
三、PPT中的圖片與表格
四、如何制作一份專業(yè)的PPT
五、制作PPT的準(zhǔn)則
第十單元：招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹
第一，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
第二，使銷售陳述變得妙趣橫生
第三，使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
第四，證明性銷售陳述更有力量
第五，針對(duì)團(tuán)體客戶的銷售陳述
第十單元：示范指導(dǎo)與模擬演練