大客戶銷售技巧
【課程背景】
大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。怎樣才能成為客戶可信賴的業(yè)務(wù)顧問呢？需要具備哪些方面的素質(zhì)或技能呢？《大客戶銷售十堂必修課》是系統(tǒng)的大客戶銷售的培訓(xùn)課程，不僅讓學(xué)員全面了解大客戶銷售的基礎(chǔ)理論，更要通過訓(xùn)練的方式，讓學(xué)員結(jié)合工作實(shí)際情況，掌握和運(yùn)用相關(guān)
銷售技巧，提高業(yè)績。
【培訓(xùn)目的】
了解成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面需要的提升
客戶的購買心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
掌握銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程、設(shè)計(jì)積極、有效的開場(chǎng)白
如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
把握大客戶決策模式及參與者角色定位
如何做好銷售準(zhǔn)備
如何做客戶評(píng)估
【課程特點(diǎn)】
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說服最終實(shí)現(xiàn)成交。
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，該課程通過占課時(shí)40%的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。
結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，10講是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)課程，而每一講又獨(dú)立成章
【課程大綱】:
第一課認(rèn)識(shí)大客戶
什么是大客戶
大客戶價(jià)值分析
大客戶的行為特征
大客戶的銷售特征
第二課你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型
良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)
態(tài)度決定一切
良好的技能令你更具效率
第三課銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象
銷售人員的自身發(fā)展
追求成為顧問式的銷售人員
專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
有效的開場(chǎng)白令拜訪順利進(jìn)行
銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)
第四課如何尋找客戶的需求--探詢篇
明白客戶的需求
通過詢問找出客戶的需求
尋找客戶的需求
聆聽技巧的三大要素
第五課如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略
大客戶銷售對(duì)話路徑
大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程與時(shí)機(jī)分析
銷售人員必須要掌握的四類問題
第六課滿足客戶的需求--陳述利益
陳述利益：特性和益處
如何正確使用推廣材料和證明材料
第七課大客戶購買分析
大客戶購買的4大特點(diǎn)
大客戶的購買流程與循環(huán)
大客戶購買決策的4種角色分析
第八課尋找正確的客戶--客戶評(píng)估
向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
客戶分系統(tǒng)
了解你的每一個(gè)客戶
第九課銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作
訪前計(jì)劃
設(shè)立拜訪目標(biāo)
建立拜訪戰(zhàn)略
第十課銷售拜訪的回顧與評(píng)估
拜訪后回顧
建立和更新拜訪檔案
按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)
購買信號(hào)
獲取承諾的方式