B2B市場分析與需求挖掘
課程大綱：
第一章B2B的市場在哪里？
一、從B2C到B2B，先轉(zhuǎn)思路再轉(zhuǎn)方式
二、B2B市場特點把握
三、市場重點與方向分析
1.政府十大重點
政府服務中心公安民政勞動人事教育城建交通工商稅務衛(wèi)生廣電
2.企業(yè)十大重點
電信移動聯(lián)通郵政銀行系統(tǒng)
3.其它重點
洗車4S店連瑣酒店連瑣小區(qū)智能
四、怎樣找到客戶？
電話拜訪主動上門網(wǎng)絡查找
會議推介朋友介紹招標發(fā)布
五、投標項目級別劃分與評估標準
一級：確保級
二級：靠譜級
三級：一般級
六、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：
1.是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？
2.信息來源是否是項目主導部門？
3.是否有明確的時間節(jié)點？
4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制？現(xiàn)場作業(yè)：
就重點行業(yè)就行排序并說明理由。
第二章渠道拓展與客戶需求挖掘
一、渠道拓展的三種重要手段
1.重點項目、區(qū)域突破向上延伸
2.從上到下渠道占領
3.參加行業(yè)會展活動
4.參加行業(yè)專題會議
二、客戶需求如何確定？
1.項目需求的確定過程
2.外部公司介入的可能
3.外部公司介入的方式
三、本公司如何控制客戶需求？
1.關(guān)系到位
2.技術(shù)依賴
3.先入為主
4.突顯優(yōu)勢真實案例分析：
質(zhì)檢總局行業(yè)全系統(tǒng)拓展介紹。
第三章
大客戶內(nèi)部關(guān)系揭秘
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
1.三層兩線網(wǎng)絡
2.網(wǎng)絡中的點與面
二、政府客戶關(guān)系特點
三、企業(yè)客戶關(guān)系特點
四、把握客戶不同層級的心態(tài)
1、決策層的心態(tài)
2、管理層的心態(tài)
3、執(zhí)行層的心態(tài)案例分析答疑：
學員就實際案例提出進行答疑
第四章從接觸到搞定：客戶關(guān)系突破心法
一、密切客戶關(guān)系的方法
1.實力呈現(xiàn)
2.需求滿足
3.感情聯(lián)絡
4.利益誘惑
5.人格尊重
二、三層級突破方法
1.決策層的突破方法
2.管理層的突破方法
3.執(zhí)行層的突破方法
三、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
2.只有一條線認可怎么辦？
3.不能控制招標文件怎么辦？
4.對手信息不掌握怎么辦？演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心態(tài)類型
本章現(xiàn)場成果：
1、某某受訓企業(yè)客戶關(guān)系突破方法匯編
第五章重點渠道B2B項目運作的游戲規(guī)則
一、政府采購如何進行項目運作？
1.政府招投標管理特點
2.政府采購中心的設置與管理
二、通訊運營商及其它國企采購如何進行項目運作？
1.內(nèi)設招標采購部（進出口部）
2.招標代理公司
三、酒店、4S店等連瑣業(yè)項目運作特點
四、其它民企外企如何進行項目運作？
1.自主招標
2.競價談判
3.長期合作案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解。
專題討論１、就運作中的現(xiàn)實案例進行集體討論
２、回答學員提問答疑待定
第六章如何將培訓成果轉(zhuǎn)化為行動？
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。
二.每個學員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括：
1、本次學習五個方面的主要收獲；
2、近期要做到的三項改進措施；
3、列出立刻采取行動的首要突破口。
一．評選本次培訓最優(yōu)學員
二．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
三．頒獎。
附：培訓前的相關(guān)準備
1.做一個條幅，內(nèi)容：
TCL集團公司《B2B市場拓展與大客戶關(guān)系突破》實戰(zhàn)培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于200個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書