顧問式銷售策略
課程大綱：
銷售其實(shí)就是說服的過程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：
把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。
讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟
第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)
二、購買行為
三、銷售行為
四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
五、需求與銷售的不同階段
第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念
六、需求
七、利益
八、購買循環(huán)
第三講：關(guān)于購買循環(huán)
九、銷售對(duì)話的路徑
十、客戶的決策與銷售代表的決策
第四講：SPIN與FAB
十一、FAB方法
第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略
十二、購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系
十三、決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)
第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階
十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)
第七講：解除客戶的抗拒點(diǎn)
十六、客戶為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)
十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟
十八、覺見抗拒點(diǎn)的解決方法
第八講：好的開場(chǎng)白
十九、說服力的開場(chǎng)白
二十、時(shí)間的安排
第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價(jià)的方法、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
二二、上級(jí)策略
二三、還價(jià)策略