致勝大客戶銷售
課程目標(biāo)：
1.掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
2.系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的
大客戶營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、
銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
3.學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程大綱：
第一章高價(jià)成交的基礎(chǔ)（1.5小時(shí)）
第一節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性
第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié)安全論、成功論、價(jià)值論
第六節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷
第二章建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性（2.5小時(shí)）
第一節(jié)完美銷售的特征
第二節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié)初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié)提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第五節(jié)提問(wèn)的方式和技巧
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶
第三章強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念（2.5小時(shí)）
第一節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第三節(jié)建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)化解客戶異議，增進(jìn)支持
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念
第四章高價(jià)中標(biāo)的訣竅（3小時(shí)）
第一節(jié)成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié)找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié)做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié)長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
第六節(jié)經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
第五章高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口（2.5小時(shí)）
第一節(jié)談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)談判中守住高價(jià)的五大技巧
第五節(jié)談判中的
心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格
第六章長(zhǎng)期維護(hù)客戶，鞏固優(yōu)勢(shì)（1小時(shí)）
第一節(jié)客戶關(guān)系的三個(gè)層面
第二節(jié)提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
第三節(jié)預(yù)測(cè)客戶需求——減少競(jìng)爭(zhēng)
第四節(jié)關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價(jià)值
第五節(jié)挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
第六節(jié)大客戶維護(hù)的和諧中庸之道