課程大綱：
第一單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1銷售員和銷售顧問的不同策略
2銷售顧問的三項(xiàng)職能
3大宗銷售的特點(diǎn)
第二單元：客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
第三單元：滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例：通過向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
2.建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
電話
溝通技巧
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達(dá)同理心的技巧
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結(jié)構(gòu)
個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）
角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
顧問式
銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議
6.跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
第四單元：
大客戶關(guān)系營(yíng)銷
1、大客戶關(guān)系的建立
2、大客戶關(guān)系營(yíng)銷三部曲
3、持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第五單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第六單元：從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力