基于招投標的客戶開發(fā)、維護與突破
課程目標：
在營銷的招投標時代，掌握集團客戶營銷過程中客戶心理，客戶關系的開發(fā)、推進和突破的方法與智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！
課程大綱：
第一章招投標時代客戶關系特點
一、
大客戶營銷進入招投標時代
二、客戶定標受到法律約束
三、項目權力分散化
四、政企客戶不同特點
招投標背景資料分析
第二章客戶內部結構與心理
孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
一、客戶內部結構圖
二、三層次兩條線構成關系網
三、關鍵崗位關鍵人
四、把握客戶不同層級的心理
1、決策層的心理
2、管理層的心理
3、執(zhí)行層的心理
五、演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心理類型
案例分析：
國家Z部委的客戶關系案例介紹。
第三章客戶關系維護與突破要訣
一、識破人心：五行與五心
愛、善、良、貪、色
二、三交秘訣
交往、交情、交心
三、平常關系維護的原則
四、投標期間維護的原則
共同分析應對措施。
投標期間關系維護的案例
第四章客戶關系突破五種方法
一、窮追不舍法
二、從長計議法
三、曲線救國法
四、共同愛好法
五、幫助提高法
各舉一個案例進行分析，
賞案例分享
第五章客戶關系危機處理方式
一、接觸不到決策層怎么辦？
二、只有一條線認可怎么辦？
三、客戶不信任怎么辦？
四、客戶幫對手怎么辦？
一總結應對措施，形成實用工具。
第六章培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。
二.每個學員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括：
1、本次學習五個方面的主要收獲；
2、近期要做到的三項改進措施；
3、列出立刻采取行動的首要突破口。
一．評選本次培訓最優(yōu)學員
二．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
三．頒獎。
附：培訓前的相關準備
1、做一個條幅，內容：某某公司《中標才是硬道理》實戰(zhàn)培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書